天猫美妆老大是如何炼成的？

黄韬极少穿正装。papi酱广告拍卖会那天，他穿了一套“只有公司仓库和后勤才穿”的黑色运动服。但很明显这是他的精心准备。这件T恤的前面是一个戴着粉色百叶窗眼镜的熊猫头像，有两行英文写在下面：My Conquest is the Sea of Stars——我的征途是星辰大海。

黄韬是丽人丽妆CEO，在天猫运作着60多个美妆品牌店铺，占整个天猫美妆KA商家（知名品牌）数量的60%-70%，然而并没有太多人知道丽人丽妆这个名字。

局面在4月21日这天彻底扭转。

 「 豪掷2200万 」

直到papi酱新媒体广告拍卖前，罗辑思维CEO脱不花（李天田）都以为老朋友丽人丽妆只是来捧场。她对罗振宇说，“丽人丽妆真的很支持我们，友情来拍，还交了保证金。”

黄韬和丽人丽妆COO黄梅正一遍一遍地评估papi酱的广告价值。

谁将中标的猜测已经开始发酵。在这串绯闻名单里，出现了不少知名互联网公司，有消息称某公司CEO信誓旦旦要拿下papi酱广告标王。广告估值几百万甚至上千万的消息陆续传到罗振宇耳朵里。3月27日的沟通说明会上，他对着近百家有意参加竞拍的企业表示，“（拍卖价格）应该会在千万以上。”

4月21日的拍卖，因三天前papi酱被广电总局点名批评的消息变得更加吸睛，优酷的在线直播平台也因访问者过多而一度十分拥挤。

黄韬和黄梅拿着2号牌，坐在会场右侧，拍卖区域的边缘。

拍卖开始。屏幕上的数字迅速跳动，几秒钟，就从起拍价21.7万迅速翻至100万。“1000万。”8号买家站起来高喊，他伸开双臂，接受全场的掌声与欢呼。黄韬不动声色，他戴着耳机，而黄梅此时正双手捧着手机，玩《模拟城市》。

1510万之后，黄梅第一次举起了手中的号牌，1600万。几个买家在1600多万陷入加价10万级之争时，黄梅再次凶猛加价到1800万。拍卖现场在几秒的骚动及十几秒安静之后，再次陷入10万级胶着。

“2000万”，黄梅的声音回荡在因紧张而空气凝结的大厅，众人一片惊呼。与之前每次出价一样，黄梅右手举起号牌，左手托着手机，双眼紧盯着她的游戏，喊价声干脆响亮。黄韬坐旁边，像是在看一场事不关己的演出，戴着耳机，满面笑容。

“我们当时估的最高价就是2000万。”3个月后，在上海的丽人丽妆总部，黄韬对《中国企业家》说。宣布参加招标的一个月里，黄韬陆续请教了20多位美妆行业品牌总经理，请他们每个人做一个估值，再加上对天猫、百度等新媒体指数的推算，黄韬最后认定，2000万。

长时间的沉寂。拍卖师开始缓慢的倒数：“2000万元第一次，2000万元第二次，2000万元第……”8号突然再次举牌，“2100万。”

仅仅7秒钟，现场的骚动还未平静，2号就喊出“2200万”，这次举牌的是黄韬。“当时我游戏正打到一个关口，黄总拿手指捅了我一下，我没反应过来，他就举起了牌子。”黄梅说。回忆起这一刻，黄韬也变得兴奋，“拍卖前我授权她2000万以下随便拍，超过了这个数，我就亲自来。”

对手显然被这一迅猛的百万级加价击溃，表情呆滞，隐透着几分沮丧。

实际上，2200万几乎已经是丽人丽妆所能承受的上限。在最高估值上，黄韬给自己留了10%的空间，超过这10%，他也不再加价。在自己所能承受的极限点上，丽人丽妆击败了对手。

罗振宇很激动，拍卖还没有结束，他就差点冲上舞台。等到戴着白色耳机的黄韬走到他身旁，罗振宇说道：“如果我们没有算错，这应该是人类历史上，不是新媒体历史上，单条广告最高价格。”两人目光相对，同时大笑。黄韬笑着说，“我和罗胖是老朋友了，但是他没有估计到是我来拍下来的。”

这句话立刻就引发了一场不大不小的风波，由于拍卖运作者罗辑思维、直播平台优酷、拍卖平台阿里拍卖、标王丽人丽妆和papi酱都直接或间接与阿里间存在被投资关系，阿里家宴、炒作布局的质疑四起。时至今日，这样的论调依然没有消散。

拍卖结束之后的一个多月，黄韬接受采访时总要不停的回应“这真的不是阿里的局”，“阿里投的公司太多了，可能有个几百家，很多我根本都不知道，罗胖根本不知道我要拍下来”。

从那之后，似乎所有人都在等待传说中价值2200万的广告。8月1日，papi酱在视频中插入了10秒钟的美即面膜广告，“papi酱播了广告却不是丽人丽妆”迅速成为网络热点，黄韬不得不说明：“美即的这支广告和丽人丽妆拍下的广告没有任何关系，但这次美即和papi酱合作确实是丽人丽妆促成的。”

“papi酱的广告什么时候播？”

“双十一之前。我们去年双十一卖了5个亿，但是双十一那天我们花了5000万广告才把我们这么多品牌的方案讲明白，那我今年就只用papi酱这个讲就省心多了。”

“会签下papi酱做代言人吗？”

“也不是完全没有这个可能。”

在黄韬看来，这个广告的成本已经收回来了。不单单是销量和品牌认知度的提升，更出乎他意料的是，由于此次拍卖和对罗辑思维天猫店的运营，丽人丽妆迅速成为自媒体追逐的对象，一些自媒体大号也都主动找上门来寻求合作。丽人丽妆掌握了主动权，他们选择了自媒体每个类别中的第一和第二进行谈判，“现在还都没有谈完”。

 「 不断下注 」

在社交账号上，黄韬给自己起名叫丽人丽妆熊猫。熊猫这个名字，最早源于他在清华读书时的经历。外教课上，为了凸显自己的与众不同，黄韬放弃熊猫的通俗名称Panda，给自己取名Bearcat，“就像有些家长给小孩取名字，用一些生僻字，显得自己有知识”。

黄韬1990年进入清华自动化系，四年本科，三年硕士，之后留校教计算机。整十年的清华时光对黄韬产生了很大的影响。“最核心的能力就是学习的能力，在清华，你就天天琢磨怎么学的快，怎么样教别人快。有很多牛人来教你，常常有听君一席话胜读十年书的感觉。”黄韬说。

任教的第三年，黄韬感觉自己的成长变得缓慢，他开始寻找机会走出清华。寻找一个正在爆发的行业，快速成长为公司高层，成为他的目标。成为高层，就意味着将有机会和高层次的人对话，而这将决定自己的见识和格局。

2000年左右，正是中国电信业高歌猛进的年代。当年4月，经过分拆，中国电信和中国移动正式成立。这一年，全国电信业务总量完成4494亿元，同比大幅增长42.4%，电信业固定资产投资2135亿元，同比增长33%。

这正是黄韬看好的行业。他告别清华，投身外企，担任美国通用无线通信有限公司产品总监、上海公司总经理。而这一切发生在三年之间。

外企完整的培训体系让黄韬受益匪浅，当他渐渐感觉到所有该学的都已经学到时，创业的想法也开始萌动。“（在外企）有点像是在火车里的苍蝇，时速100公里，其实你也搞不清楚是你飞得快，还是火车开得快，所以我当时就特别想自己试一试，验证一下我学到的东西。”黄韬说。

冷静分析过之后，黄韬认定，中国未来几年最大的发展一定是消费者变革，然而他“没有胆量去做一家零售公司”，于是决定从广告下手，无线领域的从业经历让他自然而然盯上了无线营销。

这一次他再次抓住了趋势。历史数据显示，2004年中国手机网民规模较2003年增长了60%，此后几年一直保持高速增长。黄韬与朋友一起在北京成立了飞拓无限，专注无线营销，他出任CEO。

成立几个月后，黄韬说服乐百氏公司为其“脉动”品牌做了一次短信互动营销，在飞拓无限的官网上，这一案例被称为“中国无线营销史上的开山之作”。2006年，飞拓无限成为中国移动互动营销伙伴，拥有了移动梦网的独家广告代理权。

在飞拓无限狂奔的日子里，黄韬的身体却出了问题。作为乙方，他不得不参加各种应酬，为了满足客户的需求高强度工作，然而最让黄韬难以接受的，是他很多想法不被客户接受——他又是一个常常有很多新想法的人。

黄韬病了。他不得不回家休养。

在忽然慢下来的日子里，他有了更多时间读书思考。他开始思考人为何而生这样宏大的命题。他开始认为人活着的意义就是为了让更多人活的更好，“众生欢喜，诸佛欢喜”。

也正是在这段日子里，他注意到电商的发展。2006年，淘宝全年成交额已达到169亿，同比增长110%。他发现在淘宝中，买家和卖家经常会陷入到关于真假的博弈。

黄韬察觉到了商机所在，他分析了各种品类，最终选定化妆品。而核心模式，就是把线下专柜的经营方式搬到网上，拿到品牌的授权，运营品牌的“天猫专柜”。不同于其他电商代运营模式，丽人丽妆会提前买断货品，此后全部销售工作由自己完成，商品价格也遵循品牌的全国统一定价，不会降价销售。“这一模式，我们承担了所有风险。”黄韬说。

新模式的前景与做营销时想法常常不被接受的郁结，让黄韬在2007年下定决心开始第二次创业。他满怀信心去拜访各个国际大品牌，却一次次被“总部没有批准做电商”等理由拒绝，一众国际品牌拜访完，竟没有一家愿意试水。

黄韬不得不把目光转向一些刚刚兴起的国产品牌。他把淘宝销售的化妆品统计了一遍，筛选出三个品牌，在试卖了一段时间之后，最终确定为相宜本草，并决定只做一个品牌。

papi酱广告拍卖会上，黄韬说到这一段经历依然颇为感慨，“9年前我拿到第一个品牌，允许我们做专柜，我真的很激动，但是第一年只是做了几十万的生意。”

他再一次做对了选择题。2007年，快速发展的相宜本草吸引了资本的注意。当年底，今日资本注资相宜本草。数据显示，从2008年开始，相宜本草年增长率从上一年度的50%猛增到140%，2009年到2011年，该公司营业收入大幅上涨，年度营收复合增长率达88.15%。

丽人丽妆的增势更为迅猛，2009年丽人丽妆销售额增长到856万，2010年同比增长160%，2011年同比增长约80%，当年销售额近4000万元，占相宜本草网上销售额的20%。

 「 为什么是阿里 」

黄韬上一次名声大噪还是2013年3月份，他接受媒体采访时说，“目前网上销售的化妆品80%都是假货。”这让业内人士很恼火。

黄韬此时已经有了说话的底气。到2010年，丽人丽妆的商业模式已经成熟，黄韬将丽人丽妆迁至距离阿里和国际美妆品牌更近的上海，同时他也将业务逐渐转移到刚刚成立的淘宝商城（后改称天猫）。2011年7月，他卖掉了飞拓无限最后的股份，全力投入丽人丽妆。

在运作单一品牌四年之后，黄韬开始扩充品牌数量，丽人丽妆的规模也迅速扩大。这引起了阿里巴巴的注意。2012年4月，丽人丽妆宣布获阿里巴巴1000万美元A轮融资，3000万元注册资本中，阿里出资564万，占股约20%，按照这一数字推算，阿里为其估值约5000万美元。“我在阿里主要负责淘品牌和淘拍档。把所有相关企业都梳理过一遍，丽人丽妆是我最看好的。”时任阿里资本投资人楼军在接受媒体采访时说。

丽人丽妆成为阿里最早投资的一批公司之一。黄韬回忆说，“我们最早在阿里开年会的时候，就六个人，包括王兴、俞永福、唐岩等等，马总一个饭桌就把我们收罗了。”

与马云“商场的核心思想是共赢”这一理念不谋而合，黄韬认为丽人丽妆的模式能够成立，最核心的是做到了三点：“一是成为品牌商最赚钱的通路，让品牌商主动帮我们；二是让天猫愿意帮我，那就要高价值地利用天猫分配的流量；三是永远保证有10个点的利润。”

黄韬很少穿正装，采访当天他穿了一件黑白双色T恤，上面写着他很喜欢的乔布斯的名言“Stayhungry,stayfoolish”

电商战略分析师李成东认为，丽人丽妆保持线上线下同价的做法，也使线下渠道经销商的利益得到保证，“能够同时兼顾到品牌商、阿里、经销商和自己四方面的利益，确实很不容易。”

但这样的模式并非没有软肋，其中最大的压力来自于市场和销售。由于采取买断的形式，丽人丽妆在资金和供应链上承载了巨大的压力，必须保证货品不产生积压，快速销售回笼资金。

在这些背后提供支撑的便是数据。除了传统的销量数据预测之外，消费者消费行为数据分析成为丽人丽妆尤其看重的内容。黄梅列举了几个不同的例子，比如分析师会将浏览最多的区域和成交最多的区域在一起做匹配，如果出现某些区域的浏览特别高，成交特别低，团队就假设目标区域的人喜欢便宜，那就给他们所在的区域一个优惠，验证或推翻假设，最后实现销量的提升。

这也是丽人丽妆为什么只在阿里体系成长的原因。在黄韬看来，丽人丽妆核心内容就是利用阿里的数据，快速捕捉市场变化，“这个模式离开了阿里的数据就是不成立的”。

黄韬也是用同样的理论说服了罗振宇。其实两人相识并不久，2015年11月初，罗振宇发起一期“云端策划会”，他想知道为什么那么多小商家在阿里上做生意？把生意做起来了，他们为什么还在骂马云？为此，黄韬专门飞到北京，他对罗振宇说，在阿里做生意，就是因为数据。“你在别的地方卖了几百万本书，根本不知道卖到哪里了，而我在阿里一下就可以分析出很多内容”。

这让罗振宇很受触动，在跨年演讲中，他用了很大一段篇幅讲述这段讨论，也因如此，他称呼黄韬为“师傅”。

采访之时，丽人丽妆正在准备提交招股说明书，筹划在上海证券交易所主板上市。因此当涉及到营收等问题时，黄韬只肯透露一些局部数字：“去年双十一卖了5个亿。大概1亿以上的大店可能有10个。50个左右的店，大的一两个亿，小的三四千万。”

提及上市，黄韬和丽人丽妆还不得不面对一个无法绕开的质疑，那就是如何向投资者解释售卖平台过于单一的风险，丽人丽妆的全部业务几乎都在天猫上。在裂帛、韩都衣舍等淘品牌上市时，这一风险都是分析师重点指出的内容。

黄韬承认这一风险确实存在，但他似乎并不打算改变。他解释道，“阿里体系占电商大概80%多的市场份额，我把剩下做了，能增加多少？如果阿里垮了，我靠剩下的10%-20%能活着吗？如果这个市场上有一个绝对性垄断的平台，那我就要看好这个平台上的生意。零零散散增加个几个点的生意，一点不增加这个公司的安全性。”

除了不准备向其他B2C平台扩展，丽人丽妆也不打算自建B2C平台。2015年4月宣布B轮融资后，丽人丽妆高管在接受媒体采访时曾提出未来将会自建B2C平台，摆脱对天猫的依赖。黄韬否认了这一说法。

时不时地，他还会和阿里“秀恩爱”。在微博上，逍遥子（阿里巴巴CEO）评了几句诗词“忙闲皆自在，晴雨两相宜”，黄韬转发并评论道“感谢领导给相宜打广告，哈哈”。今年3月阿里巴巴集团2016商业服务生态峰会上，黄韬演讲时说，“每次在我绝望的时候，逍遥子都会重新给我希望。”“我总有很多新的想法，但是天猫的规则有时太多，难以实现，每当我觉得要放弃时，跟逍遥子聊聊，他总能理解并支持我去尝试，包括直播，我的想法都被满足了，所以我也没有动力去别的平台做了。”黄韬对《中国企业家》说。

4月14日，丽人丽妆与美宝莲在淘宝上策划了一场直播，内容是Angelababy赶赴美宝莲一场代言活动的细节。直播的主平台放在了淘宝，而且美宝莲直接在直播页面上卖起了新品口红。

最终效果也颇为显著，2个小时的直播吸引了超过500万人次观看，最终卖出10000支口红新产品。“这是第一个商业直播案例。”黄韬有些自豪。不久后，他许久未更新的微博也转发了对这一案例的分析。

 「 “江湖越老，胆子越小” 」

当被问及公司是否经历过生死存亡的时刻时，黄韬很干脆简练地回答“没有”，“我们的模型很简单，每年扩一倍的生意，每年扩一倍的人”。他停顿了一下，“江湖越老，胆子越小。”

2012年之后，丽人丽妆的发展开始加速。2013年其销售额突破3亿元，2014年单是双十一就完成了2亿元的销售额，2015年双十一销售额将近5亿元。与此同时，跟丽人丽妆合作的品牌数量也在迅速增加，到2014年已经超过30家，预计2016年会翻一番，达到60多个。

目前，丽人丽妆涉及的业务环节包括了店铺页面设计、促销与营销方案策划、售前、售后服务、物流仓储等，几乎涵盖了整个电商环节，品牌天猫旗舰店、丽人丽妆天猫旗舰店和丽人丽妆海外旗舰店并行发展。品牌旗舰店如相宜本草旗舰店等，丽人丽妆旗舰店则类似于“屈臣氏”，而海外旗舰店主打海淘业务。

2016年，艾瑞咨询发布的报告中，丽人丽妆的估值达到5亿美元。

品牌和销售额的急速扩张，意味着必须有足够的团队承担。在成立的前六七年，丽人丽妆招聘的全部是应届毕业生和电商行业外的人，培训上岗。

黄韬对自己的培训能力很有信心。出身客服的品牌总监，从库房成长起来的高管，或多或少都印证着培训体系的有效性。黄韬也常常登台为员工进行培训。

海益得凯欣副总裁孔庆融说，他身上还有当老师留下的影子。曾有一个推销员敲开了黄韬家的门推销产品，黄韬觉得小伙不错，当时就说服他加入丽人丽妆。另一个则是他在玩游戏时结识的朋友，他的理论是，游戏打这么好，干其他的肯定也行。黄韬让他们几个月吃住在自己家里，对他们进行培训，最终成为公司高管。

COO黄梅并不是黄韬的亲戚，她毕业于复旦大学，曾先后在汉理资本、阿里资本、宝尊电商任职，2014年初加入丽人丽妆后开始运作B轮融资，2014年底，丽人丽妆成功获得海益得凯欣、汉理资本、麦顿投资和阿里巴巴投资的1亿美元B轮融资，成为当时本土化妆品电商领域最大单笔股权融资案例。

让孔庆融感触最深的，是丽人丽妆高管们的读书会，“他们的读书会很有特色，黄总是喜欢给别人推荐书的人，他给每个人推荐的第一本书都是《How to read a book》。”

黄韬推荐的书种类庞杂，涵盖了管理学、儿童教育、计算机科学、文学、历史等等，读完之后，高管们要一起开读书会，“有时一个星期一次，有时一个月一次”，如果有兴趣，员工还可以参加旁听。

第一次看黄韬的书架时，黄梅发现书架上有不少如何追女孩儿的书，这让她有些困惑。她问黄韬，“你为什么看这样的书？”黄韬回答，“为了研究消费者，我们做营销，其实就是要让用户感觉我们爱她。”

papi酱广告拍卖成功当天，李成东发了一条微博，他评价黄韬“低调务实，懂化妆品，懂零售，懂女人”。

若不是黄韬话里的佛家偈语，很难分辨出来他是修佛之人。

他经常打坐，偶尔也会拉上高管一起。若逢春节前后的淡季，他会去周边寺院闭关。一周甚至更久的时间里，打坐修禅，一句话不说，一切动作都慢下来。

而走出寺院，他又必须带领丽人丽妆快速前进。尽管丽人丽妆的模式被黄韬形容为“很辛苦”，尽管它已占天猫KA商家数量的60%-70%，尽管他并不愿意说起竞争对手，但竞争从未消散。

丽人丽妆并非2015年下半年运营服务类淘拍档评选中美妆品类金牌的唯一拥有者，另一家是杭州悠可化妆品有限公司。这是一家成立于2011年的电商代运营公司，其官网介绍，杭州悠可目前代理30多个品牌，包括雅诗兰黛、倩碧等，为数个国际品牌的官方B2C网站提供服务，业务涵盖5大B2C平台，采取的是全网代理经销以及渠道包销模式。

另一个值得警惕的对手是上海宝尊电商，这家已在纳斯达克上市的电商代运营公司是业内龙头，与丽人丽妆专注化妆品行业不同，宝尊涉足了多个行业，并在服饰等三项获得2015下半年运营服务类淘拍档金牌，在食品等五项上获得银牌，其发布的新闻稿特别强调了在美妆类别上首次获得银牌。

竞争对手之外，黄韬也要考虑丽人丽妆未来的战略方向。他设定的代理品牌数量上限是100个，到了这个边际之后就进行优胜劣汰，“去年，年销售额低于1000万的我们就淘汰掉了，今年可能年销售额低于3000万的我们也淘汰掉，有的品牌生命周期在变化，消费者喜好也在变化，我们也会淘汰一些品牌”。

但这都不是让黄韬担忧的理由，他认为公司最大的问题，是越来越高大上的丽人丽妆和员工会对新兴品牌不再敏锐。因为内部和外部多种原因，丽人丽妆这两年已经错过了几个很适合合作的小品牌。黄韬此时作沉思状，“公司大了就会有这样的毛病，所以我常给员工讲莫欺少年穷。如果我们看不到市场的变化，看不到哪些市场会起来，那就说明我们脱离了消费者的需求，这是我们一定要强调的。”