油小二CEO曹耀：重模式B2B市场机会在哪？

2016年4月28日，由亿欧网主办的聚焦“互联网+新经济”暨亿欧网大连2016年创业创新论坛在大连星海假日酒店如约举行。此次论坛主题为“聚焦互联网+新经济”，以期聚合大连本土创业创新力量，探讨二线城市的创业机会。到场的嘉宾有油小二创始人兼CEO曹耀、迭代资本合伙人戚琼、创业工坊董事长胡剑锋、大连出口时代CEO徐延峰、奥林科技董事长王坚，千机团COO隆北平、 车300副总裁赵璐、亿欧网合伙人郭广等。

会上，油小二创始人兼CEO曹耀作了关于《重模式B2B的市场机会在哪里》的主题演讲。

 以下为现场实录（有删减）：

首先感谢亿欧网到我们东北办这样的活动，为我们提供这种空间，让有志于创业和正在进行创业的人有一个相互交流的机会。我先介绍一下油小二这个平台，它是成品油垂直领域的交易性质的电商平台，为交易过程提供采购甄选、物流匹配、过程监控、金融服务等托管式服务。

 一、成品油行业的现状：产能过剩

我不知道台下有没有做成品油行业的？因为我们的行业可能在大家的眼中是一个比较神秘或者是垄断性很高的行业。现在成品油行业是一种严重产能过剩的状态，严重到什么程度？原来谁有油，谁牛逼，现在是谁有油，谁苦逼，买卖双方的地位转换非常大，从2012年后开始这种局面越发严重，产能严重过剩，但是石化产业是一种政治、经济属性很强的商品，所以国家对这种局面的出现又恨又爱。

在2012年以前，这个行业基本上是手握资源就可以号令天下，但是现在80%的需求是从终端发起的，从卖方市场变成了典型的买方市场，成品油及相关原料的显性和隐性市场总量大概在5万亿左右，它的任何一个横向层面都可以切出一个巨大的市场，在所有大宗商品行业中位居前列。

 二、油小二应运而生，注重用户需求

在5万亿级的市场里，我们熟知的中石油，中石化，无非在30%左右，剩下的市场基本上处于完全市场化流通的状态。这也是油小二应运而生的重要原因：第一，产能过剩；第二，供大于需；第三，市场体量巨大；第四，我们在以一个市场化的行为来优化成品油行业的供应链。

我们的出发点是以用户的思维为出发点，随着整个市场成熟度的提高，我相信大家都有一个感受，客户的需求越来越强烈，要求越来越高。无论我们提供什么样的服务，提供到什么程度，我相信我们面对的客户都会或多或少地在你提供服务的过程中，提出他认为不对的地方。所以面对客户需求，无论是C端还是B端的创业者都要知道服务行业是没有天花板的，因为服务是推动整个行业向前发展的重要动力，用户的需求是整个供应链启动的源头。

我从业14年，以我对现在行业的理解，无论是物流端还是产品流通端，都是从用户需求发起的。我认为现在值得改造的痛点，也是让这个行业进行优化的重要途径。我先从物流上说，我相信一切经济的流动一定伴随物流。这种位移就是从生产企业到大型供应商，从大型供应商到小型供应商。我把现在的成品油物流现状称为电话本模式，我们要做的不是让他拿出电话本查打电话，而是拿出电话登陆我们的平台，找小二物流来完成物流方面的需求。

今天上午，我大庆的一个朋友，他的儿子也在做成品油生意。他打电话说，能不能帮他找几台车运800吨汽油，我说我的能力一定没有一群人的能力强，我给他推荐了油小二的公众号，我的订单已经下完，大概7、8分钟，车就搞定了。所以说，用一个人的能力面对一个物流行业，一定很难。我们油小二就是让有需求的人和有运力的人进行优化匹配组合。

大家现在都知道一个词：供给侧改革，因无法感知到市场的真实需求而导致产品滞销进而导致因库存过高的生产停工，这种事时常发生，它不是用市场行为来指导生产的，也就是说，我生产什么，你们就买什么。你不买，我就存到库里，到了极限就要停工。一个工厂的停工损失非常大，因为终端市场掌握不足，遭受损失，这是尤其是生产企业面临很大的缺陷。

 三、大型供应商和小型供应商的价格博弈战

供应商，东北话说就是二道贩子。他们之间的关系是价格博弈，这也是传统的取利模式。原来的盈利有的是依靠关系的优势，有的是依靠信息不透明。虽然有关系优势，但是依靠有关系取利的贸易商期望有更多的小型中间商甚至是终端用户跟他们形成最直接的通道，希望自己的利益最大化，对下游客户的需求有很强烈的欲望，期望有一种途径可以解决他们的痛苦。

小型供应商不希望被大型供应商盘剥，小型供应商处于弱势地位，它期望有一种通道和供应商进行最直接的关联，我相信供应链的结构基本是一致的，供应商之间的关系也大概相同，在这方面的痛点也基本一致，这些痛点，恰恰也是供应链优化的基础。

 四、互联网让成品油市场更高效快捷

成品油行业线下比较重，抛弃传统的模式来以完全线上的模式来做是根本不可能的事情，而这种行业的经验恰恰是形成壁垒的一个核心因素。线下运营是我们固有的优势，外来者很难进入的原因。但是互联网＋传统行业的一个最大优势，是它通过互联网点面的连接，让沟通更快捷、高效。它能够让整个链条的从业者的日子过得更舒服一些，。所以说线上线下一定要进行有效、充分、深度的结合，才能让我们这个行业向规范化、标准化和可复制化的方向发展。

 五、重度垂直的两种方式：撮合和自营怎么选？

我认为重度垂直和用一根针捅破一片天的效果是一样的。我们有两种方式：第一种是撮合，第二种是自营。现在看来，撮合会成为切入重度垂直领域的一个入口，这个入口有多大，仁者见仁，智者见智，要以自己的方式进入这个行业。

自营最终会牟利，比如说细分品类的自营、物流，金融等等都会成为自营的一部分，所以撮合和自营是相伴相生的。

一切不以盈利为目的的B2B都是流氓，我去掉了“耍”因为我觉得耍流氓不足以形容不盈利的商业行为。我相信资本也好，市场也好，用户也好，他们在趋于理性化，如果一直用故事跟市场对话，那么故事不会讲太久。我把盈利作为一个让平台生存下去的基本原则，活着才是硬道理。而且在经济浮躁的社会，如果不以盈利为最终目的和切入点，我相信最终会苦不堪言。

 六、成品油市场的细分化空间：长尾的头部形成入口，长尾的尾部形成盈利

在大家的认识之中，可能成品油只有汽油和柴油，。但是我告诉大家，这两个品类之后隐藏着大量细分化市场，比如煤油，催化柴油，减线油生物柴油等等这些。我说的尾部就是隐藏在长尾头部的细分产品，主营品种形成了头部通道之后，在尾部再形成细分品类的盈利，高毛利恰恰是我们平台生存下来的根本。

交易方式方面，我认为分为：横向流通和纵向流通，比如说我们现在很多平台都在做一些事情，数据大得惊人，但是这是一种虚拟的东西。我们今天到场的如果都是贸易商，我们互相买卖可以流转很多次，但是产品最终价值没有实现，直到将其使用消化掉，产品的最终价值才会体现出来。所以横向流转不能实现价值，产品要进入纵向的流通环节，如果不进入到生产环节消耗掉，它的最终价值永远实现不了。而油小二就是以纵向流通的方式来实现供应链的深度整合。

 七、功能性需求是平台生存的根本

现在很多平台更多的是要打造一种功能性的需求，以淘宝和京东为例，大家有自己选择的理由。 我们选择淘宝，因为它便宜，比如我们要买一个汽车的凉垫，先上淘宝看，再到线下店看一模一样的商品，结果线下比线上便宜了31元。是什么造成了这种局面的发生？是功能性的需求，但是这种方式方便，选择性强，节约了我们的时间，所以大家有选择它的理由，因为它能够带来原来没有感受过的服务。

现在大家为什么从淘宝转向京东了？就是因为物流。淘宝的物流可能是一周，京东是一天，也是因为功能需求的博弈。我原来说油小二是卖艺卖身不卖油，因为卖艺卖身卖是服务的体现，因为服务才会形成一个核心不变的永久价值。

以物流为例，物流的需求看似很简单的产品的运载的方式，但是它承载的东西很多，绝对不是说我找到一台车，不是这么简单。从选择到监控，到产品数量的变化，到最后放到消费者手中的状态，都是物流包含的所有的价值。所以你解决了一个物流，基本解决了一半的需求，所以我们在物流方面切得很深。

另外以SaaS服务为例，我们内部有一个爱油口袋软件，我拿出给客户看，他们觉得很好，问我为什么不做成一个SaaS平台呢？因为行业的从业者对这种高效协同的管理需求是真实而且迫切的，在内部，我们通过SaaS平台优化我们的管理，但是我们正在把它进行输出，让行业的从业者们，也能够用互联移动端来管理原来传统的成品油流通。所以我们也在打造这个盘子，最终留在盘子里的不但是客户，还是客户的购买习惯和数据，这个时候我们的平台的价值要被放大无数倍，而油小二为客户提供的正是这种综合性的、立体的服务。总之，若脱离功能性服务而只关注产品的流通，我相信这种黏性的留存率一定很低。

我叫曹耀，是行业的老兵，从业14年，源于这个行业的喜爱，这是我创办油小二最原始的出发点。我相信这个行业有很多东西可做。我相信我做的每一份努力，都会对我们成品油的流通的大盘，产生哪怕是一点点的影响，但是我认为这种变化的发生不是我一个人的力量可以完成的，我希望通过我们的努力，会让这个行业的流通变得更加优化。

我希望有兴趣的人，可以一起为民生关联度如此之高的成品油流通行业共同做一点事，谢谢大家。