中美贸易战工业装备B2B跨境电商出路在哪？

1999年，Jason（傅于峰）正式移居美国，年轻、志大、意气风发。此前，他已经在美国做了3年生意，这次他想彻底一点，投入所有，在这里开拓一个新的商业帝国。

他有这个底气。论财富，手握数百万美金，国内还有五家公司，不少房产，持续输血。兼且家庭美满，妻子无条件支持自己。哪想到不过四五年的功夫，这些全都成为泡影了。在美国开的公司开一家赔一家，他手中的资产陆续变卖，全家迁入一所90平米的公寓，还是租的。

好在2004年，人生触底反弹，摸清美国的政商环境之后，他经营的一家专门销售金属加工机械的电商网站Boltontool.com的生意有了起色，让他在美国站稳了脚跟。

Jason也开始思考如何帮助那些和他有相似境遇的人，那些想要将生意做到美国，却苦于经济文化隔阂的人。

他想出的解决方案是，中国的制造商无需奔赴美国，他将为这一群体打造一个跨境贸易平台，为其解决获客、支付、物流、售后等一系列问题，切入口则是工业装备贸易。

 拓拉思的诞生

近几年，亚马逊、eBay等面向C端的电子商务平台已经在全球范围内取得成功，工业装备贸易却仍然处于原始时代。

美国机电产品进口的年市场规模高达6400亿美元，但中国的中小型工业装备制造企业却很难将产品直销至美国。由于营销推广能力不足、对海外环境不了解，它们只能依托于经销商、进口商，这些中间商拿走了利润的大头，而中国制造商则沦为只能赚取微薄利润的OEM厂商。

OEM代工的形式让中国企业无法形成自己的品牌，议价能力和获客能力始终无法提升，陷入发展怪圈。

 市场诉求客观存在。

而从Jason的角度而言，他在美国运营电子商务网站Boltontool.com已近20年，网站的经营范围主要是金属加工机械，年营业额近2000万美元，且在美国积累了3万余家客户。Bolton Tools在中国的山东、江苏和安徽等地有40多家的OEM供应商，对于Bolton Tools来说，“美国侧”是其优势所在，它在美国沉淀了一套营销、售后体系。在Bolton Tools成功经验的基础上，Jason选择从工业装备切入，更进一步，去除中间商，做B端企业的跨国直销贸易平台，是顺理成章的选择。

他在2015年创办了拓拉思，独创M2U模式（Manufacturer-To-User），即制造商的产品可以直接到达终端用户。中国厂家可以把产品直接销售给美国终端用户，美国用户还可以在线和厂家进行定制化生产。去年年初，拓拉思获完成千万美元级别的Pre-A轮融资，明年2月正式启动A轮融资。

直销模式可以让企业的毛利润接近翻倍；直接接触到客户，能够增强粘性并获得用户反馈。长远看，还能帮助企业打造自己的品牌，获得品牌溢价，拓拉思在一开始就要求企业在美国注册新的品牌，并以此品牌在拓拉思平台上销售产品。

网站建设、物流服务、支付体系都有惯例可循，也迅速被拓拉思攻克，但工业装备垂直跨境电商平台面临的特殊掣肘也很明显。

1. 它与to C端的跨国电子商务不同，机电产品必然涉及安装、维修等服务，售后服务必不可少，谁来做？谁能做？

2. 平台对接的是国内的中小民族企业，它们在美国的市场营销能力很弱，甚至连如何注册公司、如何依据美国规范做账都不了解，应如何低成本地提高他们的跨国运营能力？

谁能解决这两个问题，谁就能有持续奔跑的能力。为此，拓拉思开发出了用于售后的APP——YUUTOOL和帮助企业跨国运营的虚拟企业技术(VF) 。

 软硬件结合，打售后服务战

最初打造YUUTOOL APP，还是受到了Uber的启发。Uber没有一个司机员工，但平台上的司机却遍布世界各地。

要解决售后维修的问题，拓拉思何必招募全职员工并为其搭建长期培训体系？它推出的YUUTOOL意在让全美各地的机械工程师利用闲暇时间输出服务。

机械工程师们经过认证后均可注册加入平台，他们将被分为10个等级，每个等级对应不同的维修费用，平台也会标注每位工程师擅长的维修领域。顾客打开软件后，可以迅速根据评级、专业匹配度、定位并找到最适合自己的维修者。

此外，顾客还可以在YUUTOOL中与其它顾客进行交流，甚至进行一些服务和物品的交换，用户活跃度提升后，平台的社区属性也日趋明显。

“YUUTOOL可以服务所有有维修需求的顾客”，Jason告诉猎云网，“公司已经将它拆分出来，独立融资发展，它的服务对象不应局限于拓拉思，而应辐射全美国的工厂。”

在拓拉思的四级售后服务体系中，YUUTOOL居于第二级。

当顾客购买的产品发生问题后，客服做的第一件事是用电话、邮件、视频的方式指导顾客，这能解决大部分操作不当类问题。确认是设备故障后，再出动YUUTOOL上的机械工程师。

如果仍无法解决问题，拓拉思的服务将进入第三级，派自己的专业维修团队上门。最后，如有必要，平台也可安排原厂工程师提供上门服务。

维修环节有涉及“人”的部分，自然也有涉及“物”的部分，巧妇难为无米之炊，与需求相匹配的零部件必不可少。

拓拉思在洛杉矶和休斯顿拥有总面积达13万英尺的仓库，可以及时提供维修所需配件。“我们还有一套零件管理系统，客人第一次打电话要该零部件，我们保证45天内供货。然后我们会将需求备案，在美国备货，保证第二次出现同类需求时能3天内到货”，Jason解释道。

仓库还承担着美国在地货物集散和展示的功能，团队计划在美国东、中、西部建立单个面积100万平方英尺的海外仓。

 VF技术，服务于赴美企业

售后解决了，进入美国能放点儿心，不用太担忧被投诉扯后腿。但要想打响自己的品牌，中国厂家需要做的还有很多。

如何在美国成立公司？成立公司后要雇专人做账吗？是不是得请人翻译？产品在美国的产品责任险是什么，该买吗？公司运营方面的问题，层出不穷。

“但这些其实都可以在网上进行”，Jason道。比如说，中国厂家想在美国注册公司，他可以在拓拉思官网上，在中文界面填写信息，提交后页面自动转译为英文，并提交给美国的企业管理部门，进入审核流程。

从注册登记-产品认证-运行销售-资金回笼，包括过程中涉及到的产品责任险、翻译、税务等等细节问题，都在平台的系统架构中有一个完整的业务流程，而中国工厂只需要专心备货。

在支付方面，拓拉思现采用PayPal结算。未来还将建立自己的支付工具（T-Pay），团队也在考虑将区块链技术引入结算环节，提高资金运转效率，降低结算的费用成本。

此外，拓拉思M2U平台上有厂商和客户端对端的完整交易数据，包括厂商的生产能力、补货周期、资金运转、 仓储库存、订单历史、和客户的信用记录，这些为供应链金融服务提供了底层数据基础。

在物流方面，拓拉思正计划在国内港口集散地筹建物流仓，并已经在美国拥有13万平方英尺的仓储用地。集装箱海运、美国内陆货运同样有长期合作伙伴，能够借助平台总货运量拿到较低价格。

 贸易战开打，中美贸易路在何方？

贸易平台搭建完毕，中美贸易近来却突逢大变。7月6日，美国开始对自中国进口的340亿美元的产品加征25%的关税。尽管中国商务部指责美国的贸易欺凌，但官方的指责并未给美国增加多少约束力。跨境贸易服务商还须及早做好准备。

当被问及如何应对贸易战时，Jason告诉猎云网，对于拓拉思平台自营采购的产品，拓拉思和供应商之间会各自承担一部分关税。而对于平台上面向美国客户直销产品的中国厂家，关税主要有两种“消化”方式。从外部国家宏观经济的层面上，中国政府也在考虑企业的承受力，并将对加征关税的产业减免部分营业税。另外，人民币兑美元的汇率变化也起到到对冲的作用，在过去一个月内，人民币持续贬值，汇率从6.3变为6.7，甚至一度高达6.9，这一汇率比例能促进出口，让中国出口继续保有价格优势。从企业的层面上，以往传统的工业装备跨国贸易链中，由于多重中间商的存在，加征的关税会有层层放大的效应，每经过一道中间环节，都会被放大，而拓拉思是工厂到终端顾客（M2U）的直销模式，加征的关税不存在放大效应。

总体而言，美国的工业装备制造业早已向生产成本更低的国家转移，纵使关税提高，他们进行生产时仍然需要进口相关设备，这一市场不会因贸易战而泯灭。