链尚:你们爱个性服装我们在背后整合供应链

To B创业，没有那么炫目，可一旦做成了，会是一件非常伟大的事情。

41岁那年，时尚界资深人士赵俊浩做了一个看上去有点犯傻的决定。

在传统服装业深耕21年后，他突然抽身，要建一个为行业整合柔性供应链的B2B平台——链尚。

在此之前，他的履历一路光鲜：29岁时，已经为百盛开了9家百货公司；31岁加盟G-STAR,并把该品牌带入中国，创下近14亿元的年销售额；独立创业后，与老牌投资机构IDG联手，以800万美元并购日本潮牌EVISU中国公司，目前该公司估值已达2亿美元。

每一步看起来都顺遂平稳，又何必变换赛道？据说，包括其投资人、IDG合伙人周全最初听完他的构想，都开口相劝：干嘛去干那么苦的事？收购国外品牌，再倒腾卖掉，多开心。

赵俊浩说，他要做的这件事，如果成了，有可能诞生一家伟大的公司，就像行业内的香港利丰。

2015年1月，链尚在上海成立。

 消费新趋势：爆款式微、个性当道

创业前，赵俊浩已经察觉到一种流变：中国服装产业正从块状市场，往碎片化转移。

他研究过行业里祖师爷级别的企业——香港利丰。这家百年洋行，为全球块状市场做供给，是全球最大体量的供应链管理服务商，其估值曾高达1000多亿港币，而现在跌到不足300亿。但其实际销售额只是略微下降。赵俊浩分析，估值变动说明资本调低了对块状市场的未来预期。

这也是李宁等品牌陷入困境的原因。一个品牌服务所有人的时代逝去了，眼下是个性当道。

淘宝爆款的式微，便是最直观的注解。

前几年，淘宝上一个爆款，可以卖出数千甚至上万件，赵俊浩对此一点不奇怪。早在2000年左右，他便见识过线下爆款的夸张：当时佐丹奴推出一款流行羽绒服，大概699元，门店设一个花车，羽绒服堆到上面。他亲眼见证过单店一天卖掉几千件，上海日销8万件的狂热。

但最近两年，淘宝上设计师款、个性化服装越来越多，如互联网品牌韩都衣舍，旗下拥有70多个子品牌。这种多品牌化经营，恰好迎合了不同群体的个性化需求。

由薛之谦创立的线上潮牌Dangerous People，去年网店销售额达三四千万元。其运营负责人吴一帆说，客户用个性化表达生活态度，比如今年流行“不好好穿衣服”，设计师就把卫衣的肩线向下拉，营造小小的颓废感；一条牛仔裤，膝盖部位做破洞的夸张处理，可以彰显不羁。

针对客户的个性需求，她的团队制定了海量上新的营销策略，天猫店每月都要上架三四十个新款，而每款仅售500件左右。版多、量少，这也是Zara等快时尚品牌的标配。

据赵俊浩估算，目前中国个性化服装比重占到全行业的15%，但在成熟市场如日本、香港，个性化服饰要占到40到50%。由此推断，中国市场还有很大潜力。

专家将个性化的流行归因为消费升级。但在赵俊浩看来，这个概念并不新鲜。

他记得，早在2005年至2008年，中国服装业就经历了第一次大规模的消费升级，市场由单一品牌垄断，发展到多品牌竞争。

2005年以前，国内几乎被台湾服装和香港服装两种风格统治，后者如佐丹奴、班尼路等。当时的追潮流，便是穿着一样的简单款。2005年之后，市场杀入ONLY、VERO MODA等品牌，日韩系、欧美系服装步入兴盛。

 展开21年的从业时间轴

，赵俊浩注意到，中国服装流行趋势，基本五年一个迭代，并在色彩与黑白、繁复与简约、运动与个性化之间，来回反复。而G-STAR、EVISU的先后成功，便是踩对了时间点。

到了2014年，这名“买手”的兴趣点已经不在“踩对点”，而是介入整个产业链。因为消费端的变迁，定会逼迫供给端做出改变。而当时的服装业供给端，太过陈旧，与时尚形成断层。

创业前，他还逛了一圈巴黎、米兰等世界潮流圣地，发现原来国外同样缺乏现代化的供应链。

 采购商的困扰

链尚是以面辅料交易为切入口，搭建的互联网平台。

个性化传导到供应链环节，便是面辅料订单的碎片化。中小型采购方需要快速找到供应商。

作为链尚创始人兼CEO，赵俊浩很早便研究过行业痛点，线下交易所涉环节如远途采购、供求信息不对称、交易过程不透明等，都存在着诸多弊病，且操作流程低效、繁杂。

 链尚创始人兼CEO赵俊浩坦陈，只做面料找版平台，价值太浅了。

深圳凯信时装（注：曼娅奴）采购主管郑争意就一直备受找版困扰。他们的工作要争分夺秒，通常服装线下生产周期只有两到三个月，线上更紧，会控制在一个月以内。

当设计师拿出一款设计后，找版员便四处游走。有些面料很难找，至少要一周。如果规定时间用光，还没找到匹配的面料，则设计理念会大打折扣。

郑先生还遇到过面料品质不稳定的情况，面料是非标化商品，如果退货再返工，来回折腾半个月，耗光最后一秒，这对年销售额近20亿元的企业而言，“特别可怕”。

而如果友商先推出了类似款型，则打击更大。一名网红店老板说，他的某款服装晚上架5天，结果损失20万元。

在郑先生试用链尚网后，一两天就收到了找版回复。

赵俊浩介绍，通过网上平台，采购商用时可以压缩至原来的1/3，采购效率可以提高10倍。

据悉，链尚成立不久，即获IDG资本5000万元A轮投资。2016年4月，链尚对外宣布完成B轮1500万美元融资，华创资本领投，IDG资本跟投。

 弯路

但链尚一开始走得并不顺，甚至搞错了方向。这也是大多数创业公司初期都要交的学费。

一名高管评价，创始人做品牌起家，所以刚开始做平台时，并没有深刻理解什么是供应链服务。

赵俊浩自己承认，刚开始不懂互联网，走了近一年弯路。2015年3月公司刚成立时，他们参照To B领域的“找”字诀，尝试做一个面辅料业的“找钢网”。

半年后，发现这条路不靠谱，他几乎用解散的方式重组公司。90%的员工被换掉，合伙人也被开了。而在此前，也有人主动离开，对他打击最大的是当时的联合创始人、某电商企业前高管。

赵俊浩曾视对方为会带自己走出互联网迷阵的人。眼见战友撤退，他一度陷入了迷失方向的恐慌，也夹杂着被抛弃的苦闷。短短数月，头发白了一大片。

他曾经反思：To C模式，消费行为是大体一致的，可以参照学习；To B领域，各行业生态完全不同，钢铁与服装也不一样，在商业逻辑方向上，实际可借鉴的空间很小。“本来当年想往东走，结果要学人家，到走了一半才发现，自己正在往西走。”

意识到必须要自己拿起镰刀，砍着荆棘往前走后，链尚反而聚焦到了供应链本身。

成立初期，其口号是做全球最大的面辅料交易平台，到2016年3月，这种单刀、直拳切入的思路，被“组合拳”替代。

“只做面料找版平台，价值太浅了。”基于供应链的角度，赵俊浩将链尚定位于提供综合服务的平台，即打通原材料采购、制造加工、检验检测、安全交付四个环节，让供应链真正“柔”起来。

 相较传统机构，链尚对面辅料的检测周期要短得多。图为工人操作验布设备。

上述高管记得，公司是在2016年夏天正式宣布转型，当时开了个内部扩大会议，讨论“信息对接”和“安全支付”，是否抓到了主流市场的需求，是否符合未来的趋势？

结论是，还要建设线下安全交付通道。

其背后的逻辑是，所有的商业过程都是由消费方决定的。而消费者尤其中产阶层，越来越看重品质和安全。以全棉衬衫为例，原先材质上只要40支面纱即可，现在则要80支、120支，因为纱线越细，穿着舒适感则越强。而部分商家，也愿意支付检测费用，将品质和安全作为商品的主打标签。

面料检测成了刚需。恰好在这一年，政府对民营企业放开有关检验业务，链尚便先后在广州中大、绍兴柯桥两大面料市场，成立线下验布坊。截至3月底，经由他们检测的面料长度近1亿米。

曾有采购商抱怨，传统检测效率，从面料送检到出报告，一般要5到7天。但时尚追求“快”，包括一些网红电商，都会选择先上架，边卖边检测的冒险方式，游走在灰色地带。

据了解，链尚可以把时间压缩到送检24小时，出电子报告。未来的商业想象空间还包括，利用大数据，预判流行趋势，提前把相关信息推送给客户，避免库存积压或紧缺。

后台数据显示，该平台客户留存度达到57%。而目前，平台业务每月复合增长率约为40%。这一速度，可能在To C领域不算快，但在相对慢热的To B领域，已经算是高效增长。

 多久能撬动3万亿市场？

赵俊浩是个以数据为导向的创业者。公司内部曾测算，2017年平台交易额预计会超过130亿元，到2018年，有望达到400亿元左右。但他对这组数字，似乎并不太满意。

确切的说，在他看来，这个体量，放到整个服装行业来衡量，算是“非常糟糕的”。据他个人估计，中国面辅料约有1.3万亿元的市场，加上制造加工、检测等后端供给，整个服装市场规模约在3万亿元左右。

这一数据与中国服装协会常务副会长陈大鹏的推算相差不多。在接受

采访时，陈大鹏估算，中国服装产业市场规模约在2.5万亿以上。

参照以往案例，当平台交易额至少占到全行业的10%时，才有可能撬动行业，并带动行业朝高效模式改进。照此推算，链尚至少要做到2500亿元。

目前看起来，应该还有一段很长的征程。

赵俊浩将这个过程比做修塔。过往的时尚品牌收购经历，像“逐浪”，但时尚的“浪”，来也快，去也快；修塔则是另外一个节奏。甚至在地基露出地面前，别人并不理解你要做的事，只能闷头，一步步去夯实地基。他希望未来10年不再为挣钱而工作，而是为了改变整个行业。

链尚目前只能将重心放在原材料采购、面料检测两个环节。但团队已经开始跟淘工厂、天猫合作，为加工生产环节赋能。

据不完全统计，中国至少有10万家100人以下的小型工厂，处于灰色地带。他们多做尾单或为大工厂代工。赵俊浩设想，未来可以参照共享出行的模式，整合这些散落资源，通过平台改变其订单不足的现状，可以让小工厂正规化，就像黑车转正。

在他看来，链尚最完美的应用场景是：一个设计师捧着一台电脑，他可以完成他的设计作品，可以挑选面辅料，匹配工厂生产，对成衣进行检测，再通过物流，把服装直接送到客户手上。

“To B创业，没有To C端那么炫目，可一旦做成了，会是一件非常伟大的事情。”