巨头涌入医药B2B到底是不是一门好生意？

近日，1药网、国裕商城相继推出医药B2B平台，京东、阿里等互联网巨头也取得A证，医药B2B将成为医药电商竞争的新领域。

那医药B2B是不是一门好生意，我认为B2B的意义在于改变药品低效的供应链，建立药企直达零售药店平台，是未来发展趋势；其次B2B不是线下生意拿到线上的零和游戏，而在于提高批发企业集中度，对于批发企业有增值服务意义；终端渠道的拓展和上游品种的获取的成功在于真正解决上下游问题与需求的能力。

 一、B2B的意义在于改变药品低效的供应链、建立药企直达零售药店平台，是未来发展趋势

在我国传统的医药流通链条是低效、高成本的，从药企到最终的零售药店，传统流通环节占零售药店进货成本的55%以上，中间需要经过总代理、中间代理、配送公司等环节。

而建立医药B2B平台的意义在于改变药品低效的供应链，汇聚线下终端，形成规模优势向药企直接采购，从而跳过中间代理、确保价格优势。在这个B2B医药平台上，零售药店可以自行发起采购需求，平台撮合药企满足零售药店需求，同时各地的配送公司配送完成交易。

对于零售药店来说，B2B医药平台的价值在于为其提供丰富的品种，比传统采购渠道具有价格优势，同时为其提供品种、价格查询、供应链融资等增值服务；同时给药企提供三大价值，快速铺货的平台，扁平营销渠道以及药品数据分析需求，以提升其销量，降低其营销费用。

所以，医药B2B构建了从上游直达下游有效的供应链，有效地降低了成本，这是未来的发展趋势。

其次，对于B2B来说，行业内质疑，目前的医药B2B运行模式，药品生产、批发企业与零售企业仍以传统的商业逻辑看待药品流通的发展，且B2B电商平台仅是作为附属于生产、批发企业的一个小部门，服务于线下，多数无法独立运作，其业务的开展受制于企业的配套制度及激励政策，所展示的产品也受限于企业所生产的产品。这也是医药B2B电商开展难度大的重要原因。

其实医药批发企业需要转变观念，医药B2B对于批发企业来说并不是线下生意拿到线上的零和游戏，而在于利用线上医药B2B平台侵蚀其他批发企业市场份额，提高批发企业集中度，所以对于批发企业而言医药B2B对其有增值服务意义。

而针对于医药B2B电商的发展模式，药品批发企业应把医药B2B电商独立成一个部门，配套完整的人才团队、技术支持及激励政策进行分销业务，可以自主开设医药B2B网站，也可以加入第三方交易平台。

 目前主要的医药B2B模式

对于医药B2B网站而言，其运营成功的关键在于终端渠道的拓展和上游品种的获取，以保证有足够的品种以及足够多的下游终端在其平台交易，所以医药B2B平台核心竞争力的打造在于真正解决上下游问题与需求的能力。

对于药企而言，它的需求是营销成本、药品数据需求；对于下游零售药店而言有价格、品种的需求，增值服务的需求；那如何获得药企如何获得下游的零售药店呢？关键有以下两点：

一是药企对药店的传统批发模式是业务员地推方式，招聘几百个业务员深入基层去寻找零售门店，而通过医药B2B平台一下就能找到这几万家药店，这样可以节省大量的过程成本，这样对于药企是有吸引力的。与此同时，药品的销售渠道区域性特别强，同一个厂家的同一款药品，很可能在不同的省份，都有不同的价格。这种错综复杂的利益关系下，用标准化的、统一价格的平台销售模式，很可能导致线上的平台与线下销售网络之间产生利益冲突，也就导致制药企业很难参与到电商中来。所以医药B2B平台应该重视区域管控、价格管控以及客户管控，解决上游供货商线上线下利益协调问题。

二是对于零售药店而言，除了优惠的价格和丰富的品种外，还有就是相比区域批发商而言相当的物流配送速度以及产品的动销，而这些需求的满足需要医药B2B平台拥有区域配送的能力以及基于平台的数据分析能力，打造药店的智能采购模块，方便快捷地采购、补货、退货，与此同时基于药品数据联合上游药企促进药品动销。

总之，医药B2B是一门好生意，是未来的发展趋势，虽然运作中会遭遇到现实的骨感，需要做的是转变观念，打造对于医药批发企业提升集中度的增值服务，打造解决上下游问题与需求的能力。