如何恰如其分地说服客户

德国哲学家莱布尼茨说过：“世界上没有两片完全相同的叶子。”同理，世界上没有两个意见完全相同的人，尤其当这两个人分别是销售人员及其客户时。也许正因为差异性的普遍，更衬托出同一性的可贵。利用这一点，在与客户交往中，尽量与客户意见保持一致，或者换句话说，暂且同意客户与己不同甚至相反的意见，将会拉近双方的心理距离，以利于更进一步的交往。

下面欣赏一下，化妆品推销高手、美国化妆品大王——玫琳?凯是如何做到这一点，从而恰如其分地说服客户的。

一天，化妆品推销高手玫琳?凯上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买，你看可以吗？”

但细心的玫琳?凯看到了女主人怀里抱着一条名贵的狗，知道“没有钱购买”只是她拒绝自己的一句托词。

于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”

“没错呀！”

“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”

“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳?凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。

玫琳?凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”

女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。

玫琳?凯的高明之处在于，她完全没有一再软磨硬泡地向客户推销东西，而是暂且同意客户善意的谎言——“我现在没有钱”，并没有径直反驳她，而是另辟蹊径，自然地让客户放弃“没钱”的托词，并且高兴地买下。要知道：顾客永远喜欢感觉着他是自动的购买，而不是被人强迫着去消费。

“表示赞同”可以说是防止与客户关系恶化的“预防针”。因为，就常理而言，客户一般不可能对反驳自己的销售人员敞开心扉，甚至会反感或憎恨对方。相反，如果客户自己的意见能很快被对方接受，就愿意敞开心扉了。

因此，高明的销售人员面对客户时，无论是闲聊还是进行谈判，最好将“意见不一致”控制在最小范围内。即便不同意客户的意见，也要将这些否定性的语言咽到肚子里，至少要在表面上表示自己有“同感”。

当然，如果在表示“同意”的同时，还不忘不露痕迹地恭维客户一把，那不仅意味着“将同意进行到底”，简直可以说是将“同意”提升到了炉火纯青的最高境界，客户再无动于衷的话，他就不是“上帝”，而是“佛祖”了。

清朝末年著名学者俞樾在他的《一笑》中，讲过这样一个故事：

有个京城的官吏，要调到外地上任。临行前，他去跟恩师辞别。

恩师对他说：“外地不比京城，在那儿做官很不容易，你应该谨慎行事。”

官吏说：“没关系。现在的人都喜欢听好话，我呀，准备了一百顶高帽子，见人就送他一顶，不至于有什么麻烦。”

恩师一听这话，很生气，以教训的口吻对他的学生说：“我反复告诉过你，做人要正直，对人也该如此，你怎么能这样？”

官吏说：“恩师息怒，我这也是没有办法的办法。要知道，天底下像您这样不喜欢戴高帽的能有几位呢？”

官吏的话刚说完，恩师就得意地点了点头：“你说的倒也是”。

从恩师家出来，官吏对他的朋友说：“我准备的一百顶高帽，现在仅剩九十九顶了！”

笑话的本意是讥讽官场中的“戴高帽”风气及那位“恩师”的假清高。但如果换一个角度，这位官吏先是口头上同意其恩师的“做人要正直，不要随便给人带高帽”的观点，然后利用“不戴高帽”的话题，不动声色地顺带把他的恩师恭维一番，不可谓不具专业水平。如果将这种技巧引入“同意客户”的言行中，收效将会不可估量。

暂且认可客户会使客户被尊重的需要得到极大的满足，从而取悦他，说服他。哪怕是暂时的，哪怕对方是不完全正确的。

人际学堂：

1．客户都有获得尊重的需要。

2．顺着客户的意图，达到自己的目的。