小服装厂年入1500万看传统制造业如何靠直播逆袭

制造业是国家的基石。2019年11月5日，发改委发布《国务院关于深化制造业与互联网融合发展的指导意见》，再次提出大力发展“互联网+”，推动企业插上互联网的翅膀。那么，中国制造企业到底如何接上互联网？有没有案例可以借鉴？我们找到了浙江一家羊绒服装厂，这家厂几年前破产，重新开始后2018年借助短视频的火爆成功崛起。

破产再创业，短视频救活一家企业

洪叶羊绒创始人洪陵，30多岁，高中学历，2010年进入服装行业。作为一个典型的制造业小老板，他走上了冒进主义路线，2015年，因为盲目扩张公司倒闭了，并且洪陵还背上了几百万债务。

为了还债，2016年他一个人重新踏上创业的道路，但无论是线下渠道还是传统电商平台都成绩平平。2018年10月，在一次聚会上很多人都在聊抖音，他这才知道原来抖音已经成为一个国民短视频软件，几乎所有年轻人都在用。于是他也下载了抖音，有事没事就刷一刷。

有一天晚上，洪陵睡觉前随手发了一条和羊绒有关的视频，没想到第二天竟然有很多人在底下留言怎么购买，甚至有的人私信给他要付款。这让他意识到，短视频直播正成为制造业的风口，“这事可以干！”

于是他立马挑了两个年轻员工学习抖音，并且还开通了企业认证。随着一条条羊绒和服装穿搭的一手视频发出去，@洪叶羊绒洪陵 这个抖音号火了。从2018年11月到现在，13个月内他一共发了230多条视频，平均每条点赞量1.1万，共带来了50多万粉丝。

粉丝点赞的背后实际上是洪叶羊绒通过抖音放大了影响力。抖音给洪陵带来的远不止品牌传播那么简单，更重要的是当直播和电商结合起来，一下子爆发出巨大的商业价值。因为很大一部分人看完直播介绍后，都会点击链接直接购买，比门店和传统电商的转化率高得多。做抖音1年零1个月，洪陵做到了1500万的销售额，一举还掉了背上的几百万债务。

洪叶羊绒的成功之道

很多传统制造业老板存在不可逆的认知局限性，他们之所以排斥互联网恰恰在于他们认为互联网难度太高，导致其成为互联网“弃子”。其实做好互联网并不难，甚至比制造业本身要容易得多。那么洪陵是怎样做好抖音短视频的呢？

 第一，重视内容，内容为王在任何时候任何地方都永远正确。

众所周知，抖音是短视频的内容平台，在抖音做营销本质上就是内容营销。为了做出更吸引人的视频内容，洪陵投入了5个人规模的专职团队，编导、摄像、文案、剪辑、运营，麻雀虽小五脏俱全。用他自己的话说就是：“要么不做，要么就全心全意好好做，把子弹都朝一个方向打出去。”

13个月发了230多条视频，要保证条条都是精品，这些内容从哪里来？洪陵采用的是一种“笨方法”：在网络上人工搜索羊绒行业的话题，看看什么关键字搜索指数较高，说明人们最关心这方面的问题。他刚开始列出了100个问题，根据这些问题拍出视频异常受欢迎。

经过一段时间的运营，现在洪陵打造了两个固定版块：《羊绒穿搭分享》和《羊绒科普知识》。第一个介绍如何穿搭更好看，有模特实际的搭配展示。第二个介绍羊绒产品的知识和常识，是他本人现身讲法。这两个版块的视频获得了1亿次播放，背后的逻辑是洪陵对内容的极致追求。

 第二，抓住每次和粉丝交流的机会，提高转化率。

作为一个深度抖音用户，洪陵最常说的一句话就是“老板自己不看抖音、不拍抖音、不懂抖音，又怎么能从抖音赚钱呢？”2019年双十一，他自己直播卖衣服，一晚上卖掉了40多万，同事开玩笑说他就是一个“男版薇娅”。

洪陵在总结自己的带货能力时说得最多的就是保持和粉丝的互动。每条抖音下几百上千条评论，他和团队都会一一回复。如果有人拿大数据分析，那么他会发现洪陵的评论里最常出现的两个字是：私信。因为每当有人想要购买产品，他们就会回复用户：私信。很多人可能会觉得每条都去回复很麻烦，但事实上正是这种“耐烦”让洪陵的用户转化率比同行高出几倍。

“你必须珍惜每一个用户，用户才能给到超乎你想象的回报。”洪陵说：“抖音企业号的后台有很多工具来管理用户，自动回复、自定义菜单，评论管理，用户标签等待，就看你能不能挖到里面的价值。”

 第三，做好服务才能留住用户。

洪叶羊绒在客户嘴里有一个绰号，叫“服装界的海底捞”，这时洪陵最自豪的无冕之王。他在服务上下足了功夫：

全行业第一个做到30天无理由包邮退换，而且是双向包邮；

承诺衣服在管到底，衣服修复、保养、洗护全部免费；

全力满足客户需求，比如生日礼物一定要安排到当天送达，早一天或晚一天都不行；

……

这种向海底捞看齐的服务，让洪叶羊绒保持了93%以上的回购率，也就是说客户在这里买过一次后基本上就离不开洪陵了。从内容到互动，再到服务，洪陵探索出一条制造业决胜抖音短视频的道路，也给后面的同行树立了一个典范：制造业拥抱互联网和短视频并不难，难的是企业主们如何扭转自己的思维。

从洪陵看制造业为什么要选择抖音

洪陵只是无数在抖音取得成功的企业主中的一个，透过这个现象我们发现一个奇怪的逻辑：制造业竟然在基因上和抖音完美配对。

我们都知道，制造业关乎衣、食、住、行，跟每个人的生活息息相关。所以，制造业主播们生产出来的内容受到了抖音用户的热烈欢迎，自己随之成为平台的行业意见领袖。在这个过程中，主播和粉丝之间形成了一种信任关系，这种信任关系有什么用？说直白一点，它就是带货的基础与纽带，无论是李佳琦还是薇娅，本质上都是粉丝信任这个人才会买他的东西。

大家发现什么了吗？抖音的制造业主播有一种与生俱来的带货优越性，一方面他们生产出的内容大受欢迎赢得粉丝信任，另一方面他们本身作为商品的生产方，拥有无可比拟的渠道，这一点远比李佳琦和薇娅更有优势。

抖音的日活跃用户超过3.2亿，制造业的短视频内容在面对这3.2亿中国人时，商业价值被无限放大。举个例子，洪陵当初只是随便拍了一条服装车间生产视频，就被数以万计的粉丝看到了，同时，还有很多粉丝产生了购买需求，这就是抖音带给制造业的商业价值。

传统电商经过20年发展，红利期已经触及天花板，流量费越来越贵已经是不争的事实，这对触网较晚的制造业来说放眼望去全是红海。而抖音因为它的智能推荐模式的特殊性，流量获取非常便宜，对洪陵来说，他的1亿播放量几乎是免费的。当然，我说的是“几乎”，他还有投入成本。

洪陵给我们算了一笔账，他的5人团队平均每个月成本4万元，也就是说他以50万/年的投入，在抖音创造了1500万的年销量，投入和产出比非常惊人。对比传统电商平台，单个获客成本动辄几百块，而洪陵的成本只有几十块钱，这对没有背景的制造业来说无疑是一个风口。“只有获客成本低于你的毛利才有赚钱的可能性，很多企业都是获客成本太高，烧钱烧到最后倒闭了。”

随着抖音等短视频平台的崛起，一向远离互联网的制造业终于迎来了弯道超车的拐点。时代在进步，制造业不能再固守传统思维，必须跟上风向的变化。以前制造业靠电，未来靠的是数据和流量，靠的是在年轻人的阵地上俘获年轻人。“对中国制造业来说，未来已来，就等着大家弯道超车！”洪陵说。