阿里欲转型P4P或因马可波罗网逼宫

近日有消息称，阿里巴巴或将于今年4月拟在国际站推出中国供应商免费会员服务，并最终代替付费会员，营收也将由会员费转向P4P。后经阿里公关部相关负责人澄清，未来阿里国际站的营收确实将由以会员费为主转向P4P，但付费服务“中国供应商”仍将收费。

此消息一出，立刻引起业界普遍关注。“放弃现成的收入，把齐整的市场秩序先打乱，再重拾旧河山，恐怕也只有阿里有这样的勇气。”一位业内人士如此评论道。

众所周知，会员付费模式一直以来都是阿里B2B的命脉。那么，阿里为何突然爆发如此“壮士断腕”的气魄来，毅然舍弃嘴边的这块肥肉，用意何在?

笔者认为，这是“逼宫”的后果。

被谁逼宫?

P4P的先行者们。

早在2006年，B2B市场的竞争就已达到白热化地步，以阿里巴巴为代表的许多老一代B2B站点曾推出过各种各样个性化服务来吸引中小企业主眼球。但作为小老板来说，他们使用B2B网站的目的就是增加销售，其他附加服务其实可有可无。然而，许多B2B网站却难以满足企业在短时间内增加销量的需求，B2B网站与企业间的供需矛盾，使国内B2B市场发展十分缓慢。

当时包括阿里巴巴、慧聪等在内的很多B2B平台实行的都是“按年收费”的会员制服务模式。虽然这种模式对平台而言是一个相对稳妥和安全的方式，但众多业内人士认为，这一模式在某种程度上也成了阻碍中小企业使用B2B网站的一个重要因素。因为动辄几千几万元起的会员费，已成了很多中小企业主“不能承受之重”。

有资料统计，截至2012年底，中国数千万家中小企业中仍只有不到20%左右使用过网络营销，其中通过付费形式开展B2B贸易的企业不到90万。

因此，按年付费的会员模式在一些专家看来，已成为阻碍阿里巴巴甚至国内B2B发展的最大障碍。

不过，阿里巴巴的障碍却成为后来者居上的法器。

马云曾自诩“学我者生，像我者死”。但竞争对手们显然没有复制阿里巴巴的模式，一个大胆的创新——P4P则应运而生。

P4P，是英文Pay for Performance的简写，中文含义是“按效果付费”。也就是说，让广告主不是按照广告投放时间来付费，而是按照广告投放后带来的实际效果来付费。

收取会员费的B2B网站，交钱后效果不可预知。曾有人戏称：交会员费就跟等待审判一样，不知道到底有什么样的结果，何况门槛还不低;而按照P4P的规则，只要交付数量较小的预付款后，便可享受到其他会员制网站才能享受的年费服务，而供应商只有在自己的广告信息被点击一次时，才需要支付一次的费用——将主动权完全交到企业用户手里，有效果、有点击才付费，每一份投入都会有一份收获，不花冤枉钱。

这种作为与会员制服务方式相抗衡的新型B2B服务模式，充分考虑了国内电子商务的实情和特点，同时糅合了谷歌竞价排名和传统B2B两种模式的精华，在一定程度上不仅可促使更多企业获得优惠，同时能吸引更多老板大胆尝试电子商务，且消除了各方对网络乱收费的担心，真正把中国B2B电子商务的概念带上一层楼。

马可波罗网，这是笔者有据可查的第一家在全球范围内践行P4P的B2B站点。据公开资料显示，自2006年成立以来，其凭借按效果付费模式，已有超过500万供应商和采购商在其上发送询盘超2000万条，客户二次付费率远超业内平均水平，达到81%;且根据第三方咨询机构艾瑞报告显示，马可波罗网在B2B行业综合排名已位居第二，仅次于阿里巴巴。

而在马可波罗网突飞猛进的这7年里，其他后起之秀也“学而时习之”，敦煌网、维库网、万国商业网、环球贸易网等一批站点纷纷跟进，形成一片对阿里巴巴等老前辈们的四面包围——P4P不经意间，俨然从数年前的星星之火，到现在的燎原之势。

会员服务同质化下供应商的市场饱和已导致竞争激烈、利润微薄。现在，对于大多数商家来说，光买个会员效果已很不明显。照此事态发展下去，广告费与广告效果不成比例，会员制的存在意义更将大大贬值——到最后谁还愿意花钱做这个冤大头?

笔者断言：阿里巴巴显然也已看到了B2B的大势所趋：与其坐等后来者慢慢蚕食自己的蛋糕、温水煮青蛙，不如趁着现今自己还家大业大，壮士断腕、忍痛割爱、兵行险招一把，尽快转型P4P以制衡厚积薄发的马可波罗们。但面子还是要顾忌，不能让晚辈笑话自己东施效颦，所以放出“付费服务‘中国供应商’仍将收费”之言论也在意料之中。

P4P是未来B2B发展的必然趋势，而马可波罗们的盆满钵满也早已印证了这一点。但对于曾经坐拥几十亿会员费而笑看风云的阿里老大哥，这次的转型无疑是一场痛苦的“割肉战”。