垂直型B2B初露锋芒图谋变革盈利模式

目前阿里巴巴在B2B行业中的巨无霸地位一时难以撼动，B2B商城再走B2B综合模式会是一条死路，差异化、精耕细作的行业垂直方向将是B2B商城的必然选择。

“垂直型B2B将是整个B2B行业发展的趋势。”近日，中赫技术公关副总裁吴伟定表示，目前随着互联网的飞速发展以及B2C的火热带动效应，诸如中国化工网、我的钢铁网、工控网、广东塑胶交易所等垂直型B2B商城开始在行业中具备一定影响力，且正在蚕食以阿里巴巴、慧聪等为代表的综合型B2B商城的市场份额。

吴伟定的一席话并不是空穴来风，事实上以综合型B2B商城见长的慧聪网近年来已经开始聚拢垂直型的行业网站，基于垂直行业的平台，推进包括汽车用品、家电、食品等各个垂直行业的发展。另一方面，垂直型B2B商城也在加大创新力度，或通过收取会费为用户提供VIP的服务，或通过交易成功后再付费等诸多模式深耕垂直行业。艾瑞咨询的分析师在分析今年各家B2B公司的年中财报时表示，目前阿里巴巴在B2B行业中的巨无霸地位一时难以撼动，B2B商城再走B2B综合模式会是一条死路，差异化、精耕细作的行业垂直方向将是B2B商城的必然选择。

 垂直化会是B2B的王道

随着电子商务的飞速发展，借助B2B网站已经成为很多企业进行营销的重要组成部分，不过是选择综合型B2B商城网站，还是选择垂直型B2B商城，不少企业犹豫不决。

吴伟定表示，这主要是企业对这两种平台不够了解以及不知道哪种平台更适应企业发展造成的。

在实际的工作中，吴伟定发现，由于阿里巴巴、慧聪网等综合型B2B商城的强大号召力和影响力，大多企业在初期都会选择综合型B2B商城，因为那里确实聚集了众多的生产商和采购商。然而海量的用户群真的能换回真金白银么？

“很多中小企业在刚开始接触网络时并不是很懂电子商务，更不会从海量的用户中找到自己的消费群；与此同时，中小企业缺少资金的支持，无法花大量资金去购买关键词、广告位来推广自己的产品。这样在综合型B2B商城上就少了很多展示、宣传、推广的机会，也就失去了竞争力。”吴伟定表示：“相比综合型B2B商城，垂直型B2B更适合中小企业的发展。一方面是因为它专注于某一行业，潜在客户集中、宣传花费少。另一方面这些垂直型B2B为用户量身定制的个性化服务也对中小企业发展十分有利。”

有调查称，国内40%的B2B用户使用过垂直B2B。与综合型B2B商城相比，垂直型B2B专注于某个行业，比如我的钢铁网、中国服装网等，他们更加符合专业和行业的特点，容易产生许多有特色的服务内容和盈利模式，这些都是垂直B2B的优势所在。

 垂直B2B加大变革力度

“虽然垂直型B2B在专业方面比较有优势，但并意味着就会吸引更多企业加入。”吴伟定表示，垂直型B2B还需要在盈利方式、服务方面变革。

工业品垂直型B2B网站乐百供最近一直在酝酿收费的革命。按照该公司的设想，第一年的年费在3000元左右。

对于这种盈利模式，乐百供认为，不能把问题简单到收费与免费的优劣对比。“如今大多数行业B2B平台多以提供信息服务，展示行业企业广告为主，其功能类似‘黄页’。在此基础上的B2B商城以销售抽成为主要获利方式，然而这种广种薄收的单项惠利方式，并没有从客户角度出发。相比之下，乐百供收费的核心就是针对工业制造型企业的销售及采购提供全面外包服务。企业只需进行其最擅长的产品研发及制造，集中精力打造优势环节，销售和采购交由专业的乐百供提供服务。”

乐百供负责人表示，比起销售抽成这种垂直型B2B商城惯用的“一单式获利方法”，乐百供已从“订单获利模式”转向“平台赢利模式”，3000元的会员年费更像是企业用钱对B2B平台投的信任票。此外，乐百供还推出了《最低价格协议》和在线招投标功能，这些保证了在乐百供平台上的交易商品的价格优势，节省了时间并保证了交易的公正性。据悉，目前乐百供平台上的成交率达70%以上。

另外一家发展迅猛的敦煌网近年来也在不断创新、变革。

敦煌网首席执行官王树彤表示：“创新是敦煌网推动电子商务行业不断发展的动力所在。目前敦煌网突破了传统信息平台模式，开创了‘为成功付费’的在线交易模式，即交易成功后再付费的商业模式。使海外广大的中小采购商可以通过敦煌网直接采购国内商品，既减小了企业风险，又节省了企业不必要的开支，进而引领电子商务行业发展的转型升级。

据悉，除了为用户提供展示平台外，王树彤还创造性地与中国建设银行达成合作，推出国内B2B行业首个在线小额贷款服务——建行敦煌“e保通”，为用户提供全价值链的服务，使那些有货源、无技能的中小供货商和贸易商的在线外贸变得更为顺畅与便捷。

此外，开始专注垂直行业的慧聪网首席执行官郭江表示：“平行的B2B企业在满足客户的个性化需求上存在困难，行业细分市场将成为新的增长点，慧聪网将持续投入、聚焦内贸市场，持续保持在行业垂直市场的优势。”郭江表示，差异化才能使慧聪网在严酷的B2B竞争环境中生存，慧聪网要不间断地强化自己的“专注内贸、行业垂直、进军交易”三大战略。

 要继续做深做专

“垂直型B2B商城主要有两个特点：第一是‘专’，集中全部力量打造专业性信息平台，主要以行业为特色，对某一行业做全面的研究；第二是‘深’，要具备独特的专业性质，在专业的同时深入研究某一行业的特点，深入探究某一行业的服务、盈利以及未来发展动向。”吴伟定表示，只有垂直型B2B商城发挥这些特性，才能赢得更多行业企业的认同。

在如何做深做专方便，吴伟定表示，首先要把关好质量关，其次要提供更好的服务。“阿里巴巴、慧聪网等综合性B2B商城早期进入市场，已具有了先天优势，并积累了大量用户基础，垂直型B2B商城作为后来者，如果不在这两个核心环节把好关，将很难超越。”

“传统的电子商务一直得不到深入发展，很大程度上是因为缺少一支对行业深入了解、对产品了如指掌的专业团队。毕竟只有深度了解工业行业产业链，了解工业产品参数配置、性能原理、流通特点，才有做到真正的深度服务。”乐百供相关负责人表示，拥有专业的专家采购团队，基于用户需求定制的各项服务才能满足用户的需求。所谓深度服务，就是帮用户做用户正在做和将要做的事，只有这样才能建立起用户的忠诚度，受到市场青睐。

针对做专做深，王树彤表示：“我们今年计划培养和孵化网商的动力营培训体系、扶持网商和中小企业建立网络外销渠道的快速扶持计划；建立更多的融资渠道、帮助企业客户销售产品代销中心以及针对网商和企业级客户的快速成长计划等。”