大搜车刘祚宏：汽车零售呈三大变化趋势

日前，大搜车联合创始人、高级副总裁刘祚宏出席阿里巴巴2018云栖大会重庆峰会，并发表主题演讲详细阐述了大搜车重构汽车行业人、货、场的方法论，并介绍大搜车如何通过新零售赋能线下车商。

大搜车联合创始人、高级副总裁刘祚宏

刘祚宏认为，包括中国在内，全球的汽车零售都处在变化之中。主要有三大趋势：一，消费升级，全球的汽车行业都会因为消费者的个性化需求而产生变化；二，渠道下沉，要满足不同地区消费者的需求，满足城镇乡村的消费者的需求；三，全球化，中国的汽车产业将从“中国制造”转为“中国创造”。未来，汽车行业将由主机厂驱动转为消费者需求驱动。

汽车新零售涉及宏观与微观两个层次。其中，宏观层面，汽车产业链从主机厂到4S店、二网渠道，各个环节都存在浪费，汽车新零售要做的就是汽车产业人、货、场的重构。刘祚宏举例称，比如长安福特生产一批汽车，通过大搜车旗下弹个车“1成首付 先用后买”的金融方案，可以下沉至近70%的区县级城市带来新客。“这是标准的人、货、场重构。”

在微观层次，大搜车通过新零售体系SaaS赋能解决人、货、场重构的问题，帮助车商提升用户体验，降低运营成本。刘祚宏介绍称：“我看过一篇文章，是一位从业者讲美国经销商痛点的。第一，赚钱越来越少；第二，拼命研究主机厂政策，看看哪里有赚钱的机会；第三，人越来越少。这一切也是中国即将面临的问题。”

大搜车新零售的流量获取来源主要来自三个方面：

第一，  阿里的流量 。大搜车通过与阿里方面合作，通过系统、数据层面打通，实现赋能车商的目的。“只要是手机淘宝的客户，点了对这个车感兴趣，这个4S店的销售就和客户发生了直接的连接。”刘祚宏分析到。

第二，  大搜车的流量 。大搜车为弹个车做品牌建设和广告投放，日活跃用户在同类平台中处于明显优势位置。

第三，  线下流量 ，也可以说是私域流量。刘祚宏介绍称，“美国有一个公司，专门为美国零售商建立私域流量，估值已经超过100亿美元”，只有私域流量才能帮助零售商留存客户。目前，弹个车社区店已经落地3000多家，这些社区店与顾客群体最近，大搜车通过SaaS营销工具，通过提供培训支持，来帮助车商打通社交流量平台，打动消费者。

“客户从线上走向线下，临门一脚尤为关键。”刘祚宏分析称，大搜车提供一些帮助实现“超级销售”的系统工具。以前，销售人员没有系统化的营销方案，现在大搜车SaaS系统可以通过需求分析，推送给车商真正能打动消费者的内容，帮助车商与消费者建立更深层次的连接。

除了营销工具的帮助，刘祚宏认为SaaS系统对于提升销售效率、售后服务体验也极为重要。目前，消费者买一辆车要在线下签订大量的合同，效率极低。从主机厂的角度讲，车辆的交易价格、数量、卖给了谁都不透明。“在线交易势在必行，对于主机厂更加透明，对于消费者不用签合同，只需要扫个码，非常简单。”

而在售后服务方面，消费者往往不知道什么时候应该去做保养、保养什么，而大搜车的SaaS系统能够实现汽车所有零部件信息的数字化、在线化，便于车商结合每个零部件到期、损耗的信息为消费者提供售后服务。

公开资料显示，截至2018年7月，大搜车已经数字化了全国90%以上的中大型二手车商，以及5000多家4S店和60000多家新车二网。8月22日，大搜车与国内五大汽车经销商集团之一的永达集团旗下永达二手车达成深度合作，启动赋能汽车经销商集团战略。