AI独角兽学赚钱

徐立经常冷不丁地抖出一个笑话。

作为商汤科技联合创始人、CEO，当被问到商业化的优先级时，徐立回答，“我们叫商汤，（商字在前），所以商业化排得比较靠前。”

看上去像开玩笑，但商业化落地的确已经成为商汤科技和徐立当下最为重要的工作。

在5月15日商汤一年一度的发布会上，这家公司一口气发布了涵盖智慧城市、教育、医疗、娱乐零售等5个行业的11款产品。

“2019年，商汤想要致力做的就是把人工智能（AI）带到每个人生活当中，做改变生活的AI。”徐立在演讲中表示。

成立于2014年10月的商汤科技，过去多年常以巨大的融资数字成为媒体关注的明星，如今他们正努力撕去与融资有关的标签，希望外界把自己看做商业化落地最好的AI公司。

一个例子是，2018年9月10日，有媒体曝出软银愿景基金向商汤科技投资10亿美元、公司估值达到近60亿美元的消息，商汤选择沉默以对——这与它此前高调发布融资消息的行为大相径庭。

当被《中国企业家》问起这一消息能否确认时，徐立向同事确认消息没有公布之后，委婉表示，“软银是很好的合作伙伴”。

在公司今年的发布会上，融资相关的内容也几乎没有出现，只是当商汤科技创始人、董事长汤晓鸥（该公司更著名的“段子手”）出场讲笑话时才略有提及，“我本来不想讲，公司也都同意了，后来徐冰（商汤科技联合创始人、负责投融资的副总裁）打电话问我，汤老师我们今年还融资吗？所以我就又来了。”

商汤科技创始人、董事长汤晓鸥。摄影：王雷生

过去一年多，商汤依然在迅速扩张，团队人数已经达到3000人，同时组织架构进行了大幅调整，产品也已经在多个行业落地，“增长速度保持在三位数（即大于100%）以上。”徐立表示。

但伴随着这家公司一路狂奔的还有各式坊间传闻，比如营收与估值不够匹配、政府销售收入过高、投资人给予的IPO压力等等。总结发现，大多数猜测实际上都围绕着一个方面——商业化落地的业绩。

与商汤一样，被称为AI计算机视觉领域“四小龙”的另外三家公司：旷视科技、云从科技、依图科技，经营情况也备受外界关注。在今年初，旷视科技对外公布AIoT时代的机器人战略，发布了智能机器人网络协同操作系统“河图”，依图科技在5月9日发布了AI云端视觉推理芯片——求索questcore，切入AI芯片市场。

不难发现的一个规律是，AI公司们在2016年讲科研实力、2017年比拼融资、2018年谈应用，而今年所有人都把目光放在了如何进行商业化落地并且实现规模化收入上。

AI独角兽们必须要发力*钱了。

商汤的“套路”

商汤究竟是一家什么样的公司？它到底怎么开展业务？

当让人眼花缭乱的11款产品在一场发布会被推出时，这个问号更大了。友商们大多在一场发布会上只推出一款产品，并且会对外清晰说明自己深耕的少数几个行业，比如安防、机器人等等。

但这似乎不是商汤的套路。商汤对外声称自己是一家“人工智能平台公司”，更令人惊讶的是，按照商汤科技联合创始人、副总裁杨帆的说法，“商汤有十几条行业线，近百种产品”。

不过各个业务在营收上存在差异。“占比比较高的是能够持续看到回报的业务，包括智慧城市（含约占总业务收入二三成的智慧安防）、手机、互娱AR整套体系、自动驾驶，是我们收入占比比较不错的部分。”杨帆表示。

这意味着近百种产品中，有不少可能尚处于打磨迭代阶段，或者服务于某个小众的场景。

商汤科技联合创始人、副总裁杨帆。

在智慧城市、金融、零售等多个行业中，商汤也面临着来自于传统大型行业厂商以及新兴创业公司们的激烈竞争，行业的不确定性也在增加。例如为多家AI公司贡献了相当比例收入的安防业务，随着各地安防设备更新换代完成，这一业务的增速在未来势必会出现下降。

发布会后的两场采访中，徐立面对的第一个问题，就是相比较四小龙中的另外三家，“商汤的差异化优势到底在哪？”

徐立的答案是，商汤科技可以根据新的应用场景，通过人工智能算法训练平台和训练工具，快速系统化、标准化、工业化地制造出一个算法模块，然后快速验证出这个模块能否达到工业级应用，之后在这个标准上推出对应产品，切入行业。

通常商汤一个产品线形成会经过四步：一是了解清楚某场景应用中的用户需求、目的、流程等信息后，商汤的SenseParrots底层工具化平台生成算法模块，进行验证打磨。二是算法和产品进行迭代解决问题。三是把产品进行规模化复制。四是当市场验证后，投入更多资源进行产品迭代和团队建设，深扎行业。

商汤的刷脸门禁闸机就曾经历这样的迭代。在上一代产品推出时，商汤只提供算法，其他硬件部分由别人来做，“去年设备超过10万只”。但徐立认为硬件方面总是达不到预期，“不能够完全承载算法的突破”。团队于是决定自己做硬件，发布了SensePass超薄刷脸门禁闸机。

为了避免做得更重，杨帆表示商汤并不会做完整的闸机或者门禁解决方案，只是提供SensePass单品，嵌入到行业合作伙伴的整体解决方案之中。

在这样一套“发现需求、工业化生产算法、打磨试用、规模化复制、深扎行业、产品迭代”流程之中，商汤的产品经理和合作伙伴们带着这些算法进入到各行各业寻找落地场景，由此才会有上百种产品的诞生。

这也许是它自称“人工智能平台”的原因所在。

足够差异化

平台模式自有其好处，一是资本给予的估值更高，二是可以支撑多个行业的探索。

“第一点是行业未来有潜在的空间，商汤的产品本身能够带来足够大的价值；第二点是行业目前的刚性需求和商汤技术能力的匹配度是不是到了一个合适的时间点。”杨帆解释选择新行业时的原则。

徐立选择新行业有三个重要指标：长期、稳定、现金流。而两个重要的因素是，在多模态融合情况下商汤的算法能不能超过工业化红线，以及目标行业本身的数字化准备完善程度。

也正基于此，徐立的目标是将AI渗透进“GDP占比较重的产业”。

一个有趣的事实是，当商汤进入到某些领域时，它经常会寻找一些差异化的场景。比如在机场，商汤另辟蹊径开发出一套识别乘客行李的方案，当安检员需要某个包裹的主人开包检查时，可以通过系统直接知道行李主人是谁，不用再大声呼喊。商汤的工作人员表示，这套系统因为太独特，以至于竞标时少有对手。

发布会上推出的AI医疗方案同样如此，不同于此前行业内大多集中于肺部等诊断，商汤推出的医疗解决方案进入到了治疗环节，例如可以支持多名医生进行骨肿瘤的分割。而教育方案推出的是AI初中教材，以及可以学习编程的自动驾驶小车等等。

商汤科技发布会现场展示的SenseFace人脸大数据实战平台系统。摄影：王雷生

“真正的策略就在于，我们要有足够的差异化。”徐立表示，“差异化才是真正的价值，因为别人不能干，只有你能够干，所以你能够从商业上走到成功。”

不过众多新业务的产生，难免会让人担忧其业务是否会失焦。杨帆没有透露商汤是否有过业务试错的经历，但他表示，对于新业务商汤并不会一开始就设定盈利的时间点，“我们更想知道的是，新兴业务是不是有天使客户愿意来试，持续改进的过程中最后是不是选择你，以及从0到1、从1到10复制时是不是顺利。如果不是，我们会尝试换路径、换打法、换思路。”

新业务不断扩张，商汤也迎来又一次组织结构变革。

从2016年到2019年，杨帆曾经历了四次大规模的组织结构调整，而每次的调整都是业务已经进入到了新的阶段，必须通过组织架构调整以支撑业务发展。

在2018年商汤将矩阵式组织架构调整成为六大事业群。智慧城市综合业务事业群SCG，负责“所有不会动的摄像头”类业务，比如安防、交通、金融等；移动智能事业群MIG,处理的是会移动的摄像头，业务包括手机、AR、自动驾驶、智能车舱等等，其他还包括新兴创新事业群、商业与数据洞察事业群、亚太业务事业群和国际业务事业群。

高估值的压力与隐忧

商汤刚成立的第一年，这些几乎没什么工作经验的博士创业者们并没有想清楚到底该怎么商业化。

他们招来了70多个博士，买了几百块GPU建设超算平台，却基本上没有收入。投资人过来看一圈说，“不对啊，你们这是办大学吧？”

不过2014年创业初期，投资人就给出了较高估值，这对于拿出真金白银的投资人们和商汤而言，都带来了一定的压力。

经过2015年的蛰伏与产业化初探，2016年营收开始快速增长的商汤迎来估值的攀升，当年底估值就高达10亿美元。此后媒体报道的估值数据一路飙升，2017年7月时为15亿美元，2017年11月的投后估值为30亿美元，2018年4月达到45亿美元。据媒体报道，等到2018年9月，软银投资时已经给到了60亿美元估值。

一个疑问也随之变大，商汤真的值那么多钱吗？是否有足够与之相匹配的成绩？投资人带来的压力大吗？

“我觉得估值很一般，不会特别有压力。”徐立在接受采访时回答到，在他看来，估值不在于“高还是不高”，核心是未来还会不会再涨，也就是说估值能不能匹配现有业务，以及业务未来能不能实现高增长。

除了表示商汤将会保持三位数（超过100%）以上的增长之外，徐立并未透露太多关于营收的数据。不过在2018年4月，徐立曾对外透露商汤2018年增长目标是300%、400%，而在同期媒体对商汤的一篇深度报道中，显示商汤“连续3年间业务年化增长超过400%”。

“商汤是最早实现盈利的AI初创企业，包括到今天我们连续3年保持盈利。”杨帆在接受《中国企业家》等采访时表示。

徐立同时也否认存在高估值带来的业绩增长压力，也否认投资人催促公司IPO，“投资人给我们的支持会非常大。在各个阶段上，我们做了决策，投资人基本上都会支持。”徐立说，“你只要真正能够交付他们想要的结果，他们就会相信你，并且给你更大的支持。”

值得一提的是，在发布会前不久，另一家AI视觉公司旷视科技完成了D轮第二轮融资，总融资额约7.5亿美元。参与投资机构包括阿布扎比投资局（ADIA）旗下全资子公司。有业内人士告诉《中国企业家》，旷视科技目前估值超过40亿美元。而公开报道称，商汤目前估值约为60亿美元。

据《中国企业家》了解，有不少投资人认为，对比旷视科技和商汤科技的业绩，旷视和商汤间的估值不应差这么大。

此前旷视科技被传正在准备香港IPO，商汤尚未传出近期IPO的消息，之后商汤科技新融资将由谁来接盘也是一个谜。

另一个关于商汤的传言是，公司与阿里巴巴等有业绩对**协议，但在2018年，徐立就进行了否认。

在获取巨额融资的同时，商汤也在成为出手频频的投资者。在2018年其接连投资了1VR、禾连健康、苏宁体育、影谱科技、特斯联等多家企业。

“我们的投资会长期进行下去。”徐立表示，在商汤科技对外投资的标的中，一大部分是商汤技术的使用者，要么是对方在前期需要资金支持，要么是在合作过程中发现，双方关系可以产生更多协同。

当商汤在某个垂直行业开始探索时，如果发现其中有头部企业已经将商汤技术应用落地得很好，商汤就会选择与之成立联盟，只专心提供技术。而在同一个行业中如果有十家合作企业在做商汤技术的落地，商汤可以根据自己的数据识别出跑得最快的一两家进行投资。

2019年初徐冰在接受媒体采访时透露，商汤获取的融资中大部分用在了自身研发投入，“投资支出占我们融资总额的10%以下”。

不过从媒体报道来看，在过去几年商汤融资金额已经高达30亿美元，10%的投资支出也意味着有3亿美元可以动用的“子弹”。

不过这让商汤的AI王国不断扩大的同时，也引发了是否会出现“不正当关联交易”的担忧。对于商汤这样一家必然会走上上市融资之路的公司而言，这是需要谨慎对待并且化解的风险。

“我们做人工智能，最简单的一点要求是要尽快落地。有些东西落不了，你就找一个地方落。所以说我们通过这样的模式去推广，我相信这个会比较持续。”徐立说。

徐立同时也表示，在新行业与新产品的探索上，“今年商汤的策略还是主动”。