抖音带货王牛肉哥：用蚂蚁雄兵打破淘宝直播流量黑洞

短视频和直播究竟为电商带来了什么？一个说法是，短视频、直播等技术手段的变迁，使商家能够以更小的边际成本，脱离自身视角，从不同维度正视产品、市场和消费者需求。或者说，短视频和直播让人们在“非此即彼”之外有了更多的认知可能，即 “由彼及此”。

在这个变迁过程中，网红们作为消费者对于商品认知的“布道者”，用不同的方式参与着商业。1月13日，洋码头创始人兼CEO曾碧波对外宣布完成数亿元D轮融资的同时，抖音带货达人牛肉哥也公布了投入1亿元成为洋码头合伙人的消息。这位站在台前的抖音红人脑海里究竟在想些什么？

是创作并发布第一条短视频，无转发无点赞无评论无关注的创业之初，还是坚持发布了一万七千多条短视频成就了自己的今日，亦或是自己的抗癌经历、与其他网红如醉鹅娘的battle？

在与交流的过程中，牛肉哥所展现出的对投资、商业、短视频带货趋势的把控都区别于以往大众认为的“疯癫”形象，用牛肉哥自己的话说，他是个有两面性的人。

“我这个人不太自律，比如说喝酒，一喝就大，所以建立了个机制，外出由合伙人陪着我，监督我不能喝酒，而在工作上面，我对自己的要求还是比较高的，如果我能够做到10分的话，最低也要做到10分。”

而回顾成为抖音网红之路，牛肉哥认为，有一大部分原因是基于供应链和商品端的能力，一部分是个人努力。当然想成为最顶尖的网红，则还需要天赋或时机。

“我相信发了1万条短视频的时候，你应该是在不断调整的。假如发了300条短视频但没有点赞没有评论也没有关注，你肯定会不断调整，在这种不断的进化过程中，拥有了流量。而对于个人，回过头来想，有了好内容、好人设、好流量之后，成为一个抖音电商带货达人，实际上本质是跟一盘好货匹配上了，因此我觉得供应链因素也占到了很大的权重。”

 凑齐筹码兑换自己的timing

被网红、创业者、洋码头合伙人多重身份包围的牛肉哥，喜欢他的人说他“真诚”、“有本事”、“能够把一些大牌的价格打得很低”，不喜欢他的人则质疑他“把价格打下来”的货物真伪，甚至觉得在短视频中的牛肉哥说话腔调是装出来的。

很难想象，在李佳琦优秀的口播能力、薇娅供应链优势外，牛肉哥能够凭借直白的“把价格打下来”这句slogan从抖音上崛起。但这又似乎暗合了某种规律。

“你无法预先把点点滴滴串连起来，只有在未来回顾时，你才会明白那些点点滴滴是如何串在一起的。所以你得相信，眼前你经历的种种，将来多少会连结在一起。你得信任某个东西，直觉也好，命运也好，生命也好，或者因果报应。这种作法从来没让我失望，我的人生因此变得完全不同。”

在牛肉哥从寂寂无名到抖音头部网红的路上，更像是身体力行的把这个阐述走了一遍。

对于人们所急于探知的爆红方法论，牛肉哥向说，总结起来就两句话：第一句话叫“傻傻的相信，在社交媒体能获得最便宜的流量”，第二句话叫“傻傻的坚持”。

“当时我们公司快倒闭了，有一盘好货，但是没有流量。购买流量费用昂贵，最终我们就认准了短视频这条路。”牛肉哥回忆道，“最开始在抖音上刷别人的视频8到9个小时，然后拍自己的。初期没有摄影师和化妆师，对着抖音镜头说'我的牛排不错，大家来买'，困难可想而知。”

他拍的第一个视频，找了很好的场景和策划，但拍完以后无转发无点赞无评论无关注。“当时公司账上只有200万，其中150万礼券还是要兑付给人家的。所以我觉得要在短视频里面获得收获，要傻傻的去相信。我相信一万小时定律，哪个行业如果说投入一万小时，温饱肯定不愁，小康肯定也有，但是大富大贵要加点运气。”

据牛肉哥介绍，其在抖音上的短视频数量，目前已累计达17000条。

注意到，在抖音上有着近600万拥簇者的牛肉哥，初期进驻抖音一个月便取得牛肉销量的大增长，此后又转战红酒市场，仅2018年双11当天就卖出70条货柜，126万瓶红酒。

伴随着爆红，质疑也随之而来。有人质疑牛肉哥抗癌经历是虚构的，也有人质疑他卖假货等等。对此，用牛肉哥自己的话说，会采取抽丝剥茧的方式把“货”背后的源头展示给粉丝看。

“我们这个阶段，主打的就是同样的货比别人家便宜，但因为价格便宜了，就会有人质疑是假货。虽然我很随性，但有时也会选择正面刚，找到源头把背后的东西呈现给观众，比如一款酒在西班牙是不贵的，我就到他们的百货商场里让大家看到一排排酒的价位，把源头的价格呈现给消费者。”

据悉，仅在2018年，牛肉哥便去过十次欧洲，在把源头展示给消费者的同时，收获了魔力风车品牌，并在七个月的时间在国内的销量超越了位居销量前列的“黄尾袋鼠”。从2018年7月入行到现在，其红酒销售的总瓶数已超过1000万瓶。

对于取得这样的成绩，牛肉哥说，这源自于品牌和商家与消费者之间的信任关系。“有这个信任关系就可以多一个商业机会，所以说一定要上抖音、上社交媒体，获得便宜的流量，这是非常非常重要的。”

 把淘宝的流量黑洞打下来

对于流量集中于头部平台和主播，如何让流量惠及更多普通人，牛肉哥也有自己的思考。

正如相较KOL、头部网红和带货达人等称呼，他更喜欢“电商导购服务员”这个称呼一样，牛肉哥的计划是依靠“蚂蚁雄兵”批量生产电商导购员的方式将流量黑洞打破。

据牛肉哥介绍，自己曾问过一个传统零售企业的高管，公司里有多少名导购，得到的答案是成百上千，与之对应的是一年几十亿的营收。而相较于传统的线下零售，线上做到一年几十万亿GMV的平台，导购这个角色是缺失的。

“所以你会发现，淘宝直播的头部主播一场下来带动几十万的销量。流量黑洞已经形成了，我要通过‘蚂蚁雄兵’的方式把这个黑洞打破。因此我要把我的经验分享给最普通的人，让他们成为电商导购员，不是kol、不是网红也不是达人，就是一个普通的服务员，懂得如何打动消费者，让消费者信任，促进单量转化，获得赚取一份体面收入的机会。”

与此同时，牛肉哥也介绍了自己及团队在2020年或未来三年的规划。

“既然是蚂蚁雄兵，数量必须要有。如果能做到让大家感受到，不管是在抖音上也好，快手上也好，被用户划到产品添加购物车的主播，无论是说话腔调、选品眼光、声量都和牛肉哥有点像，这个时候就有些样子了。”

注意到，从目前市场上来看，红人依靠流量实现变现的模式主要有两种：一种是“好流量配上一盘好货”，另外一种是“依靠流量接广告”模式。对于流量红人的未来出路，牛肉哥认为，电商的发展是细水长流的，因此未来一定会有更多的电商导购服务业出现。

“电商导购员和网红最大的区别在于，网红是利用个人影响力，消费者下单行为里，需求占的权重和是否喜欢主播个人而想打赏他的权重是一半一半的，但电商导购员一定是因为这个人有亲和力，让用户更愿意到他那里购买商品。”

对于打造电商导购服务员的可行性，牛肉哥还提及了他的方法论。

“首先因为是个职业，所以是可以通过职业技术培训批量生产；其次这些人只要是底部达人就足够了；最后我希望未来培养出的电商导购源于生活，高于生活，平时说话可能是平铺直叙的，但作为电商导购说话可能要抑扬顿挫，另外平时性格相对温和的也要通过一段时间的学习以后，有个更鲜明的个性。”

牛肉哥判断，未来一定会有众多的电商导购服务业出现。“线下营业员只能一个月挣三五千糊口，有的能一个月赚三五万。我们希望他们在线上的时候不那么松散，紧一紧，这样的呈现形式，能够迅速的和客人产生互动，也是对用户的尊重，同时收入也会比较高一些。”

 短视频带货的“绝招”

在回顾自己取得的成就时，牛肉哥认为，真诚是最核心要素。

“抖音上受人欢迎的人设，的确是能够更好完成带货。也有一定的规律可循，比如打造个性鲜明的类型，但这些只是表现形式，我觉得内涵应该还是真诚，就像罗振宇说的‘这个世界上没有一条路通向真诚，但是真诚是通向一切的路。”

牛肉哥举例道，以往曾出现过自己推的商品被粉丝反映价格上没有其他主播便宜，在看过其他主播的货和自己一样但价格便宜些后，他会专门发一条视频，说几月几日某个主播有促销价比自己的还便宜，大家可以先去他那里购买等等。

“但事实上还是会有很多用户留下来，他们说，你贵也没贵多少钱，我还是选择在你这里买。”牛肉哥说道。

而在粉丝与品牌供应商之间如何寻求平衡，牛肉哥认为，消费者是“爹妈”，供应商是给你钱赚的老板，如果只是把粉丝当做韭菜去割甚至是拔，“爹妈”不再给你恩情了，也就没有存在的价值了。

“所以当‘爹妈’和老板发生冲突时，我可以换一个老板。 ”

此外，牛肉哥认为，随着整个社会的不断进步，消费者的价值观在不断的迭代，而因为供应链效率的低下、商业流通效率的低下，很多不应该由消费者承担的成本让消费者承担了。

“我们总在关注消费升级，好像我们已经有一大堆有钱人可以消费很多很多高级的产品，但其实还有很多弱势群体，另外现代人总体来说是比较累的，一家人如果车贷和房贷占可支配收入的50%，那你说幸福感从何谈起呢？”

在他看来，自己的成就感恰恰就来自于帮助这群人提高剩下来的可支配收入的使用效率，让他们的购买力提升，买到更多的好货，性价比高的货。

对于自己团队未来的走向，牛肉哥坦承，“团队要去牛肉哥化”。

“个人，不重要，还是要通过背后的团队去取得成绩。从投资机构的角度，头部网红个人并没有投资价值，直播又是一个高强度的劳动，过于依赖于主播个人，一旦出现问题，这家公司可能就没有任何价值了，所以要‘去牛肉哥化’，我们这家公司不能够靠牛肉哥。”

他举例道，比如去年做了10个亿，今年如果目标是冲击30个亿，自己就要比去年少做一点，让其他人做多一点。

“不然，这个公司是不安全的。为什么有些人成功以后就去商学院当老师讲课去了，因为你获得了社会资源是要回报给其他人的，要带动其他人一起玩。”

而在谈及目前的团队时，牛肉哥给出了“超出预期”的评价。“在工作中，团队始终有一种ROI的成本计算思维，因此效率一定是大幅提高的。另外还有一门学科叫‘善良’。”牛肉哥说，很多主播面对消费者直播时，总会跟助理说“你赶紧让再加多少库存”，但实际上推荐的商品根本卖不光。

“我们可能会说这件商品有3000份，货不错，大家帮帮忙，捧个场。”牛肉哥谈道，就像自己90年代卖衬衫，能够一天卖出5万块钱一样，绝招就是把衬衫的所有问题都告诉消费者，把买与不买的判断权交给消费者。

对于行业内较为罕见的以红人身份入股电商平台这件事，在和对话即将结束时，牛肉哥也进行了回应，他坦言，自己此前也投资过一些企业，自己投资的考量因素之一就是“先看人”。

“再好的商业模式，没有高效的团队去玩，也玩不起来，另外，员工是否热爱企业的产品，也是一家企业的核心竞争力。比如洋码头的员工是不是上洋码头买东西，我做过调研他们员工有的把80%工资一拿到就‘交给’洋码头了，那还有什么好说的呢?”

用牛肉哥的话说，他的slogan叫“找到源头把价格打下来”，而洋码头有句话叫让“世界同价”，从这一层面看，双方愿景是契合的。