东南亚OTA偷师印度半年如何拿下8个城市

这家在半年时间里迅速覆盖了印尼、泰国、菲律宾、新加坡、马来西亚、斯里兰卡、巴西、香港等8个国家和地区的新兴平台，也是著名创业孵化器Rocket Internet的孵化企业。其创业理念、运营诀窍是怎样的？日前，网与ZenRooms的两位创始人做了深度交流。

 ZenRooms

 “偷师”印度，从印尼下手

ZenRooms定位为“酒店版的Uber”，是一个经济型酒店预订平台，可以看作轻模式的七天连锁，酒店加入平台之前需按照要求进行整改，至少要保证六项基本服务：干净的房间、舒适的床、独立卫浴、空调、WIFI、平板电视。“一家旅馆拿出5~10个房间，以ZenRooms的品牌的名义在平台上分销。我们负责质量审核和日常监督，赚取旅店佣金。” 联合创始人之一Kiren Tanna介绍说，“未来还会和其他旅行机构合作引入票务、接送等增值服务，但这些都不是眼下的重点。目前只是尽力想把酒店预订做好。”

ZenRooms是德国孵化器Rocket Internet（下文简称Rocket）继东南亚版天猫Lazada之后的新项目。Rocket素有“山寨大王”之称，其基本模式是将已被验证成功或可行的互联网商业模型复制到新兴市场，在当地取得领先地位。当然，ZenRooms也不例外，它抄的是印度的OYO Rooms。Kiren Tanna对此并不避讳：“我们和OYO Rooms做一样的事情，但我们是在东南亚，而OYO Rooms在印度。”

至于为什么选择东南亚市场，Tanna指出，东南亚的酒店市场集中度较低，连锁酒店大约只占10%。“印尼竞争稍微激烈一点，一些连锁品牌旗下数量达到了20~30家，但我们的酒店数量更多，价格也比它们便宜20~40%。”

不过，据网了解，东南亚的在线酒店预订市场也已经逐渐有了火药味。ZenRooms的“老师”OYO Rooms目前融资金额已累计达1.26亿美元，今年2月收购了竞争对手Zo Rooms，最近还扩张到了马来西亚，再加上硅谷知名孵化器500 Startups所投资的新加坡公司RedDoorz崛起，东南亚地区的经济型酒店预定平台的竞争日趋激烈。

 Rocket式的跑马圈地

除了“山寨”，Rocket项目的另一个鲜明特点是快：迅速扩张，并为此制定严格的KPI考核标准。据业内人士分析，这也符合孵化器的逻辑，“一般的创业者不会铺得太快，一定是在某个市场稳定后再慢慢来，但孵化器有变现压力，需要加紧跑业绩。”一位新加坡的电商创业者告诉网。

Tanna透露，ZenRooms团队的KPI构成包括增长量、盈利能力和消费者满意度三个维度。“我们需要在这三个指标之间保持平衡。没错，跟其他创业公司一样，我们现在很费力地要完成这些指标，Rocket也提供了很多帮助。”Tanna说。

到底跑得有多快？据网了解，ZenRooms去年11月在印尼上线；今年3月就一口气拿下四个亚洲市场；紧接着，4月宣布走出亚洲进入巴西。到目前为止，ZenRooms已经覆盖了印尼、泰国、菲律宾、新加坡、马来西亚、斯里兰卡、巴西、香港等8个国家和地区。

谈到这些市场目前的表现情况，Tanna没有透露具体的业绩，只是简单概括：“所有市场都表现得很好，但还是处于早期阶段，还需要进一步观察。”网了解到，虽然ZenRooms已经覆盖8个国家和地区，但实际上一共只开通了21个城市的服务，最多的印尼有8个城市，少的如马来西亚、菲律宾、新加坡、香港都只有一个城市；一共支持四个语种，包括英语、泰语、印尼语和葡萄牙语；在酒店数量上，起家的印尼光在巴厘岛就有79家店，而巴西全国（里约热内卢和圣保罗）只有18家。

Tanna认为，对于ZenRooms来说，多市场经营十分必要的，东南亚有30~35%的旅行发生在地区以内。另一创始人Nathan Boublil在访问中进一步指出：“通常，去了印尼的游客也会去斯里兰卡、菲律宾、马来西亚等国家，已经有大量游客对我们提出了需求。”

另外，ZenRooms方面对自己在印尼的经营状况也十分有自信。“我们的KPI表现即便对于严苛的Rocket标准来说也极为出色，所以我们觉得是时候扩张了。”Boublil说，“从印尼市场我们了解到了游客需求的‘普遍共性’，例如，WIFI、空调、淋浴，而窗帘颜色基本没人关注。”

 轻模式，不差钱？

两位创始人都强调，ZenRooms是轻模式，不烧钱。“我们不用租房，不用打扫，平均每个顾客住2.5晚，每晚花费20~22美元，和印尼的其他领域相比，这个的市场体量够大，”Tanna说，“如果我们能够控制好用户获取成本，靠佣金就能达到盈利。”

相比Rocket Internet在东南亚的其他电商公司，ZenRooms确实较轻，但上线六个月覆盖7个国家和地区，尚未实现盈利，目前还在花Rocket给的种子轮融资，很难说“不差钱”。有业内人士猜测，连续攻城略地至少说明当下业绩不错，Rokcet可能会加持。还有业内人士分析，孵化器没有稳定的主营业务来支持投资，项目亏损严重的时候需要引进新的投资方。

“已经有一些投资人找到我们了，包括印尼的战略投资者和感兴趣的公司。会融资，但不是今年，我们已经成功保持轻模式，而且一直十分小心地控制成本。”Boublil说。

 Nathan Boublil（左）和Kiren Tanna（右）

 本土化魔咒怎么破

网了解到，ZenRooms目前有60~70个员工，总部设在新加坡。至于为什么第一站选择印尼，Tanna说，主观原因在于团队核心成员对当地比较熟悉，客观原因是由于有巴厘岛等著名景点，当地旅游市场庞大。

Tanna介绍，目前ZenRooms在印尼设有英语呼叫中心、订单处理中心，而线上推广、网站建设等则在新加坡进行。开拓新市场的时候，一般是从成功地区派出几个人的先遣部队到当地进行市场调研，招纳旅店，招收当地员工，来负责运营、财务、客服等本土化工作。

事实上，所谓“东南亚”只是一个地理统称，各国作为独立个体在政治、经济、文化等方面会有诸多不同。Tanna透露，目前开通的几个酒店市场就存在不少差异：就价格而言，新加坡和香港因为市场比较成熟，相对贵一些；在游客来源构成方面，印尼的国内需求更强，泰国的国际游客更多，菲律宾处在中游水平，韩国和日本游客多；在入口方面，60%的印尼用户访问来自移动端，安卓系统偏多；在支付方式上，印尼喜欢银行转账，其他国家喜欢信用卡。

针对区域市场的差异，ZenRooms也采取了本土化策略。例如，因为泰国人偏爱柜台交易，所以在当地推广线下交易的方式；部分印尼顾客不喜欢房费涵盖早点，所以Zen Rooms把二者拆分开，顾客可自由选择。

“首先，我们从现有市场以及其他商业模型中吸取经验教训，不断地修正自身；其次，密切关注数据变化，了解什么样的价格或营销手段最有效；此外，还和当地旅店店主保持紧密联系，在多方面保持合作。”Tanna说。