TMC千亿级市场飞巴从票务切入企业级服务

TMC市场是中国企业服务市场中最具潜力市场之一，2015年中国就已成为全球最大的商务旅行市场，其中国内消费占到95%以上。据GBTA的教育与研究机构发布的预测报告，2016年的中国商旅服务市场价值预计将达到3180亿美元，增幅达9.2%，同时2017年市场消费支出预测增至3446亿美元，增幅8.4%。

在巨大市场蛋糕面前，中国市场并非海外市场那样存在着明显马太效应，国内市场中，国外大型TMC与中方合资企业、部分OTA、传统旅行社和传统票代占领的市场份额低，集中度小，这给国内创业企业提供了较大的生存沃土，特别是在企业服务进入产业升级阶段，传统票代和客户企业都在寻求优质、高效服务工具，TMC领域的企业级服务企业获得了新的创业机会。

已完成PreAngel十维资本数百万元融资的飞巴希望通过对B端商户信息服务改造，服务企业级用户，让企业商旅变得更为简单，创始人陈倩楠向亿欧表示，传统商旅服务痛点不少，首先在服务端目前线下仍有大批企业没有触网，互联网渗透率在10%左右，相比客户端有着明显滞后性；企业客户端则对服务有着明显需求，希望解决“员工垫付”和“难报销”问题，同时企业客户也希望拥有工具化管理，进行一站式商旅管理与成本控制。

在此之前，企业对于差旅的管理主要靠传统的票代或长期合作旅游企业，服务方会为企业制定优惠出行方案和落地服务，凭借与企业客户签订长期合作，获得稳定客源收入。对于企业而言，寻求外部合作商本身就是为了降低商旅成本，但从企业主体思考时往往会忽略员工感受。

在一般商旅报销流程上，员工多数需要先垫付商旅费用再使用发票进行报销，“这就出现了两个问题”陈倩楠分析，“对于员工而言，外出开销并不是一笔小开支，同时在报销过程中部分发票容易受到财务人员‘卡位’，一些项目无法完成报销，但事实上公司难以用明确条款对员工商旅消费进行限制，更多靠员工与财务之间沟通。”

近年来出现了不少SaaS型管理工具，用于控制员工外出商旅消费水平，但陈倩楠发现，大多数方案即使解决了员工报销痛点，在服务上却有了缺失，商旅落地服务不足以让员工满意，造成其外出工作状态大打折扣。飞巴的解决办法是通过提供SaaS服务升级传统线下服务商，通过给予对接服务，让两端企业都能获得良好感受。

对于企业客户，飞巴提供出行前管理服务，为企业提供全面比价方案，对不同级别员工的出行方案做明确框定，让企业和员工不再因为报销而烦恼。在服务端，飞巴创始团队分析了落地服务主体，发现大型TMC企业只占据了20%左右市场，中小企业占据着80%市场，但他们在信息端已不能满足客户需求，自身缺乏技术升级力量，飞巴通过搭建管理系统，让这类中小服务企业有能力与客户进行匹配。

TMC领域的核心利益领域并不在票务，陈倩楠向亿欧解释了以票务切入的原因。作为消费方的企业客户在规划商旅消费时均会以出行票务为起点，票务是商旅服务入口；同时票务只是飞巴一小部分的业务，飞巴占据了商旅入口可以为之后做业务拓展打下基础；团队本身有着此行业资深经验，这也是飞巴的核心竞争力所在，团队充分理解票代行业情况，对票代企业的诉求有着深刻理解。

也正是出于对票代企业的理解，在2016年8月进行市场调研时，飞巴就获得了十多家种子用户，未来飞巴预计在票代方将有数百家直接使用或模块使用软件服务的客户，企业客户端也将覆盖5万家企业和100万家平台客户。

 在获客上，飞巴通过三方向得到企业客户：

1）通过对TMC企业的信息改造和产业升级，帮助构建直接获客渠道；

2）在于企业客户达成协议后，以定制的方式帮助企业寻找优质票代，进行业务合作；

3）与OA等平台方合作，例如三五互联等进行合作，作为商旅模块提供商旅服务。

 陈倩楠表示，飞巴平台将从四个方面盈利：

1）系统授权收费，包括整体授权和模块授权；

2）保险采购收费，票代企业采购优质保险服务后获得分成；

3）提供第三方代垫资金融服务，收取一定服务费；

4）参与第三方平台的分成，包括出行、酒店等行业。

在后移动互联网时代，传统的模式创新与商业创新已不能在下一个互联网时代实现立足，以技术为核心的产业升级会是互联网下半场的常态，不仅仅在TMC领域，在多个产业领域，信息化、技术化、智能化会成为产业发展新方向，SaaS引领的新服务会成为行业主流。