在路上的多点Dmall和商超不玩暧昧玩干脆

如果撇开华为背景和1亿美金的光环，单纯看横空出世的Dmall，其所作所为是否值得深入研究和思考？

在网主办的O2O峰会上，多点Dmall联合创始人李文智的演讲被一家传统商超高管厉声喝阻，已经足够说明，岌岌可危的传统商超与伺机而动互联网公司之间有多么剑拔弩张。

而这则小插曲的背后，是以大润发、华润、沃尔玛等商超巨头纷纷自建O2O渠道，以对抗电商侵袭。

Dmall无意触碰这根敏感的神经，但在李文智看来，客观事实不容忽视。那就是传统商超作为零售领域最后一只恐龙，遭遇互联网企业的降维攻击时，消亡不可避免。与多点Dmall合作，是其获得安全的唯一法门。

真的如此吗？

 不合作就是消亡？

 网：虽然没有完美的O2O解决方案，但大家都有一个基本预判，那就是有一部分商超有可能会消亡。那么多点Dmall在选择合作伙伴时就要非常慎重，万一你的合作伙伴消失了，怎么办？

 李文智： 对，其实我想表达一个观点，你早跟我合作，你就会晚消失。

传统商业超市活得不太好，有几个原因：利润薄，做得好就是1%到3%的利润率，销售额稍微一下来，就成负增长了。所以，传统商超是做现金流，用现金流去贷款，过去几年贷款利息都很高，这几年利息也下来了，这个钱也挣不到了。

以前连锁商超是有一定流动垄断性的，找一个地方，建一个商业超市，附近1.5公里到2公里就被它覆盖了。如果京东到家和多点（Dmall）有可能把覆盖范围增大到2.5公里到3公里，相当于增大了一倍，那我们的量起来以后，传统线下就会面临非常大的一个挑战。不加入我们的体系，销售不用下滑太多，下滑10%，有可能是致命的。

 网：如果商超遭遇这样的困境，按理说不应该对O2O平台这样排斥。

 李文智： 我们和某些O2O平台又不太一样。我们承诺在一定的区域内，对连锁商超是有限接入的。

有限是什么概念？比如附近的超市低、中、高端，我各接一家，就是丰富我的品类，我不会无限的接入。但是某些O2O平台是无限介入的概念，所以连锁超市一般不太愿意跟他们合作。跟我们是纠结，欲拒还迎的状态，谈判的过程进两步退一步，这也是很真实的现状。

 网：全国的物美已经全部对接了吗？

 李文智： 没有，目前是北京。北京尝试了130多家店，觉得还可以，就进来。

 网：除了供应链能力，Dmall在挑选合作伙伴的时候，看重的是什么？

 李文智： 不完全是供应链，我们认为京东模式是在网上建立一个庞大无比的超市，为了提高客户体验，又开始自建物流、仓储，这就是京东的模式。

而我们的模式，首先要承认线下商业超市在品类管理、商品质量管控、供应链是有价值的，我认为他们会插上一个翅膀，有提升空间。但是加上互联网以后，能产生什么样的化学反应，也要边做边看。

我们对商业超市第一步是“+互联网”，但是一旦我的用户数做到一定量级以后，反过来就是“互联网+”，通过和用户的互动反向改造超市流程，改善超市管理，甚至参与到货品的引进，甚至是预约制，这些都是现在的连锁超市做不到的。

 网：商超如果考虑自建电商或O2O模型，成功几率有多大？

 李文智： 大润发、华润，他们都想自己做，但自己未必成功。第一就是文化和基因不一致，第二平台类的电商在中国最多能活一家两家，最后一定是线下补贴线上，线下不挣太多的钱。

 网：大润发的董事长黄明端跟我说，怕和你们这样的O2O公司合作，客户数据都被拿走了。

 李文智： 我在和很多大型商超谈判的时候，他们第一点诉求就是，怎么保证我的会员不会跑到你那边去？

我问他你想怎么做。他说很简单，你的ERP系统要跟我互通，互通以后保证我的会员在你多点商城采购时买什么东西，我要能看得到。这一点就能解决他的顾虑，相当于我们把自己定位成了会员联盟，超市联盟。

 网：相当于间接帮他完成互联网改造，对接ERP也意味着商品数据全部开放给你。

 李文智： 商超不用付出更多成本，就可以获得电商能力。至于风险，如果你说不OK，随时可以停。但是我唯一能做的，如果你不跟我合作，总有人会跟我合作。

 网：这是一场博弈。

 李文智： 对，赚钱的方式有很多种。以物美为例，一年的广告费三到五个亿，主要是发传单，但效果呢？明知效率低但是又不敢不发。如果放在多点商城的平台上，广告一定会更精准，你可能花出去五个亿，我只收你五百万，还有大数据的精准匹配。

另外，以超市为核心建立三到五公里商圈只是第一步，还会有更多的商家进来，更多的商家引入更多类型的客群。对于超市来说，租金是固定的，多一个客人就是利润，如果我的获利成本都摊消掉了，商家会接受这样的模式。所以是一个双赢的事情。

 复制京东注定失败

 网：生鲜占多点商城品类结构多少比例？

 李文智： 不高，生鲜基本上跟超市的购买度是差不多。尤其是走远程订单的生鲜，我们只卖标品，比如蔬菜、水果，必须要包装好，才能卖。其实相比蔬菜水果，消费者在线买肉的，尤其是活海鲜，现在还很少。我们根据市场需求慢慢会做。

 网：包装这些事情会加重线下的运营成本吗？

 李文智： 会加重，但是它的利润会好，像散卖的菜，新鲜包装好以后，售价至少涨30%，甚至一倍，这个中间的利润可以和超市去分享。