细分两千节点盈利快跑车置宝真准备好了？

今年六月底之前，二手车拍卖平台车置宝计划完成覆盖全国50个城市，并利用下半年时间，于年底前全部实现盈利。“这个就是我们的壁垒，别人怎么打都打不透的。”车置宝运营副总裁栾桂金告诉网。用数据驱动运营，快速扩张多个城市并做到盈利，瞄准二手车跨区域交易的车置宝在C2R（个人到零售商）赛道上拥有一套建造壁垒的方法。

一周前，数百家二手车零售商来到青岛，参与车置宝举办的行业峰会。选择青岛是因为，按照车置宝发布的2017一季度二手车流通数据报告，青岛属于Q1增幅达到43%的华东地区，同时也较早显示过取消二手车限迁的信号，这与车置宝的业务集中度吻合。

车置宝举办二手车经销商行业峰会

（图片来源于网络，仅用于传递信息，版权归原作者所有）

据了解，车置宝成立于2012年10月，是一家二手车C2R拍卖平台，主要通过收录C端一手车源，再由R端做零售的二手车车商进行竞拍出价这一模式达成交易，车置宝则根据车况和车价的不同，从中收取3%—5%不等的服务费。

栾桂金表示，车置宝目前在线下已覆盖22个城市，其中15个城市实现盈利，且已经有城市每月的交易峰值达到7000台车，平台今年的目标是达成10万台成交量。同时，按照计划，车置宝上半年主要扩张城市，下半年的重点是做盈利。“如果市场没大的变化，我们就不动了。如果对手要打，那就是军备竞赛。”

作为一家已经进入C轮的创业公司，车置宝近五年来究竟建立了怎样的壁垒？网对此进行了探寻。

 将交易环节拆解为两千多个节点

在车置宝高管和运营人员手机里，装有一个BDP（商业数据平台）系统。里面涵盖了公司市场中心、城市业务、BD渠道等方面的业务数据。在他们看来，二手车交易过程中有2000多个节点，必须用数据进行管理。

所谓节点，即交易中遇到的各个环节，从车源进入到售后服务整个流程中的诸多业务场景。比如，一辆车进入车置宝平台后，节点就包括从什么地方来的，进来的方式是什么，进来之后给谁，谁去打这个电话，打完之后检测是什么，检测好了之后生成了什么样的评估报告等等，这些都会由机器进行记录和分析。

在BDP系统中，数据会非常的长，主要从车辆、人员和商户三个指标出发，再延伸出来若干指标。以车辆指标为例，包括车价、车况、车系、产地、城市、距离等几百个维度。不过，为适应用户习惯，这些维度会统一到几个指标。其余指标则像毛细血管一样分布在后台，指导整体数据如何去做。

可以说，将每个节点纳入数据系统，再抽取出几个关键指标，数据由机器去运算，指标供自己和车商做决策参考，车置宝的一切均建立在数据之上。一定意义上，二手车一车一况的复杂性在数据化这里得到了缓解。

据栾桂金透露，车置宝从第一天就开始搭建数据，而且从不刷单，真实的数据为正确决策打下了基础。而车置宝创始人兼CEO黄乐则会每天十几个小时去研究业务和数据这些事。“他就是研究数据的，而且对业务非常精通，不过作为创始人，马上也要跳出来了，会更关注战略。”

 用高效运营做出盈利

车置宝主要从跨区域交易中获得盈利。栾桂金称，二手车行业里的车商要挣钱，最大的问题是本地的车信息比较透明，导致利润空间不多。而在跨区域交易中，由于新车在买卖的时候，价格水位不一样，有的高有的低。所以，让水位高的车向水位低的流，中间才会有利润差，所以经销商一定最喜欢跨区域交易。

网了解到，对于一个城市来说，车置宝做到盈亏平衡是在每月达成80台车交易时。按照其计划，平均半年就要让一个城市达到盈利状态。也就是说，一个新拓展城市半年内至少要卖出480台车，这背后需要高效的运营支持。

如何做到高效？车置宝的运营同样基于数据，栾桂金称其为数据驱动的标准化流水线。从员工的维度看，员工拜访客户，为什么拜访客户，拜访客户的什么，都会通过数据来反馈出来。而在管理层方面，则依托数据进行快速决策。

“最早使用数据做支撑的时候，下了指令，从线上到线下，到成交、渠道，所有的执行都是围绕着数据做的。做得越细，会发现效率会越高，这就是车置宝的运营方式。” 栾桂金说。

在车源方面，车置宝选择了多渠道抓取的方式。据了解，除了电台，车置宝目前没有投放大量的广告，大量的车源来自于合作、置换、网抓、搜索等等。“只要能想到的，都会去触摸，然后通过数据分析，把不好的渠道去掉。”

此外，为提升车商交易效率，车置宝还在搭建类似今日头条的数据模型，靠数据和算法驱动业务。按照设想，车商进入平台后只要输入数据，车置宝就会推荐车型和价格，展示竞拍价能够中标的几率。总之让车商使用起来越简单越好。

栾桂金描述了这样的情景，“我们会把所有维度生成一个结论，告诉车商，提北京的车是最合适的，出价多少是最合适并且能够中标的。车商看到车置宝的建议，就能够出价。”

如此一来，随着车辆在平台上的交易周期缩短，就会迅速提高成交量。车置宝抽取的服务费就会越多，直到跨过盈亏平衡点，具备生存的能力。

 四十九个城市集中打一点

其实，二手车行业虽然号称拥有万亿市场，但每位游走在其中的猎手却并非互不干扰。整体上，车源的稀缺性让各个平台需要展开争夺，尤其在商业模式相似时，提早建立壁垒才会让企业变得安全。

“跑得快一点，尽快让50个城市都盈利，这个就是壁垒。”栾桂金说，“当城市覆盖完之后，如果对方想进入某个城市，就用其他49个城市去打，挣的钱只打一个城市。如果竞争对手采取同样的策略，那就看谁能真正挣钱，开始军备竞赛。”

网了解到，实际情况是，车置宝在覆盖50个城市后，暂时不再有扩张计划，而是要把这些城市全部盈利。除非市场发生变化，再相机而动。因此，具备盈利能力成为车置宝壁垒中的重要因素。

在青岛的峰会上，车置宝向车商展示了一款被称为车白条的产品。通过首付、残值回购、返还佣金等帮助车商销售新车。对于车置宝来说，这既是一种新的盈利手段，也可以检验其风控体系。

据栾桂金计算，用户在使用车白条时，一年下来会增加13%到15%的利息。其中两到三个点返还给车商。如果按照三年来算，一辆车可以挣到九个点返利。这种从主机厂采购新车，再以金融分期方案投向交易市场的方式，正成为车置宝吸引车商的新尝试。

据了解，车白条会在新车业务上进行试验，从南京开始逐渐向外渗透。

此外，如果接下来全面解除二手车限迁，对于车置宝来说也是重大政策利好。那时他们就会面向C端投放广告。而现在，就是去搭建基础建设，包括金融、物流、产品等。

“我们一直在想办法解决一件事，就是只要用户进入车置宝进行卖车，我们就立刻把车给收了。因为车商那一端100%会成交。这样效率就更高了。”栾桂金说，“要想建壁垒，有太多的东西，都是能做的吗？这需要时间和节点。现在就是将一到两个事情做到极致，将运营效率做到最高，将盈利做出来。”