生鲜电商上演“冰火之歌”，前置仓能坐上铁王座吗？

习惯了一切用数据说话的的每日优鲜CFO王珺相信，市场规模高达5万亿的生鲜领域，将会出现下一个阿里巴巴或者京东。

这种判断并非空口妄言，而是基于“算计”：服装行业规模3万亿，孵化出了淘宝；3C一年规模1万亿，成就了京东，相比而言，关系到百姓民生的生鲜规模则要大得多。

但生鲜行业这个5万亿的蓝海凶险万分，惊涛骇浪，暗礁密布，最近十年，入场者汹汹而至，但搁浅者众多，远航者罕见。

All in前置仓模式的每日优鲜似乎是个例外。下午两点，饭时已过，但位于东四环的每日优鲜前置仓里，身穿桃红色工服的仓配人员，依然忙得脚不点地。

这是每日优鲜最近新开的一个2.0版前置仓：面积从1.0版的100-150平米，升级到300-400平米，单仓SKU也从1000多个增加3000多个。控温进一步精细化，增加餐食、小红杯咖啡、活鲜三个功能区，一名戴着口罩和手套的餐食区员工刚把一份打包好的盒饭递出窗口，一墙之隔的小红杯咖啡区则即将迎来下午茶时间的订单高峰。

前置仓，会是生鲜电商的最优解吗？

每日优鲜前置仓内，餐食区员工正在工作。

寻找最优解

中国生鲜电商已经蹒跚而行了十几年，在O2O、B2C、C2B等模式相继扑街之后，前置仓成为了行业的共选项。

2019年，已经成为“前置仓大年”，传统商超企业（沃尔玛山姆会员店、永辉超市等）、电商企业（盒马、每日优鲜、美团买菜等）、以及刚刚入场的区域性玩家（朴朴超市、叮咚买菜等），都在集体布局前置仓。

在每日优鲜之前，早有企业切入了生鲜领域。但在这些平台，生鲜和其他品类一样，采取的是“中心仓＋落地配”的物流模式。

2015年每日优鲜刚上线时，也采取了这一模式。它的订单很快就爆了，但用户的留存率却低到只有10%。作为对比，当时某电商巨头在服装领域的用户留存率超过了30%，这让高管们心里有点虚。

多方打听后大家才明白，原来其他玩家的生鲜品类留存率也不过5-7%。“这不是我们的问题，是模式的问题，落地配去卖生鲜就是不Work。保鲜要求高的卖不了，送货时间太长体验也不好，还不如去菜场超市现场挑”。王珺说到。

随后，每日优鲜开始All in前置仓。通过前置供应链，它把仓开设在离消费者最近的地方，辐射周边1-3公里的区域。

这种模式将物流链路拆分为了“产地——中心仓——前置仓——用户”。每日优鲜的中心仓（城市分选中心）距离市中心不超过50公里，直线距离的运输时间在一小时左右，保证了一天数次及时向前置仓补货；而前置仓离用户只有1-3公里，保证了用户下单后快速送达——尽管每日优鲜的承诺是“1小时达”，但它的实际平均配送时长只有36分钟，还在以平均每天2秒的加速，缩短送货时长。

每日优鲜前置仓内，配送员正在取货。

作为生鲜赛道内第一个跑通前置仓的选手，每日优鲜已经建成了业内最大最密集的冷链物流网络，1500多个前置仓，覆盖近20个城市。在仓点最为密集的北京，它拥有近300个前置仓。

前置仓模式，彻底解决了生鲜电商的低留存难题——每日优鲜目前的用户复购率超过了80%，第三方数据咨询公司TrustData的《2019年1季度移动互联网行业分析报告》则显示，每日优鲜的用户粘性在2019年第一季度同比增长了24%，此外它还以680.8万的月活用户登顶，相比二、三梯队优势明显，并以49.2%的份额吸引了生鲜电商市场近一半的新增用户。

每日优鲜吸引了市场上近一半的新增用户。

All in前置仓四年，每日优鲜也不是没踩过坑。比如早期，它在前置仓里还是用冰柜储存食物，但频繁拿货，冰箱一天要开合几十次，食物很快就变质了。到了2017年，每日优鲜将前置仓的冰箱全部汰换成了冷库。

除了温控，前置仓的面积、密度、SKU也在不断进化。在每日优鲜最新版的2.0版前置仓中，仓内面积从原来的100-150平米增加到了300-400平米。面积的增加不仅让它把SKU从1000多个增加到了3000多个，仓内分区也在原有的冷藏、冷冻、常温的基础上，新增了餐食、小红杯、活鲜等区域。这种变化令前置仓的日订单峰值达到了2000单。

高增长、高留存、高粘性和持续的进化聚集成了更好的产出。据王珺透露，每日优鲜已在北京连续10个月实现了正现金流，并达到了近10万元/平米、5倍于传统商超的年坪效。同时，这家公司还保持着每年3倍以上的规模增速。

前置仓里的秘密

所谓的前置仓，并不仅仅是看着地图选点，铺设几个门店那般简单，其背后依赖于数据驱动的运营体系，以及专业的供应链能力。

王珺认为，生鲜电商要做到“好快多省”。

所谓“省”，是指每日优鲜商品的平均价格，要在不烧钱的前提下，维持平均比超市便宜10%的低价——这意味着它需要有足够低的定价，背后靠得则是全品类SKU带来的高客单价和极低损耗率。

对于生鲜电商来说，履约成本是固定支出，一些生鲜电商客单价40多元，想要覆盖12元左右的履约成本，毛利率至少超过30%，结果就是单个商品定价过高，用户买到的东西并不便宜。

每日优鲜每单的履约成本在10-12块，但由于其品类丰富，在北京上海等一线城市客单价已经达到了85元左右，所以能够以更低毛利率摊平成本。随着2.0前置仓的上线，预计这一数字有望很快提升到100元以上。

同时，每日优鲜前置仓货品的周转天数在2.5天以内，鲜肉周转仅为0.7天，由此把损耗率控制在1%。

相比之下，2018年，生鲜电商行业的平均损耗率高达30%左右，传统超市生鲜损耗率也在10％左右。

正是基于高客单价和低损耗率，每日优鲜仅保留了20％的毛利率，在覆盖了10—15％的成本后，还能产生利润。相比而言，一些精品超市和生鲜电商则需要保持35%以上的毛利率。

“我们能让老百姓永远比超市少花10个点的钱。”王珺总结。

每日优鲜合伙人兼CFO王珺。

“好快多省”中的“好”，靠得则是专业的全球供应链——每日优鲜有300多个买手分布在30多个国家和产区，并与多家大型供应商达成定制合作，落地了基地直采模式。它的水果有将近九成来自于产地和工厂，蔬菜大概五成左右，肉蛋则达到了七成，这构建了每日优鲜在产品上的护城河。

直采的好处，一是缩短中间环节，基地直连餐桌，保鲜度更好；此外还能构建独特的商品体系，走出了同质化的泥潭；通过规模化采购，实现持续的优质低价。

高速增长之下，每日优鲜无法越过的一个问题，就是管理难度的指数级提升。这家公司的一线仓配人员已经超过了15000人，未来甚至可能超过五万人。

人才短板，也是中国直营零售业态难以大规模复制的症结所在。每日优鲜能不能在一线找到、培训足够优秀靠谱的人才？

每日优鲜的解决方案，是用数据和系统来强化组织。

每日优鲜一处前置仓门口。

“当一个生意每年以3倍以上的速度增长，培训是根本跟不上的。”王珺说，“得让人变得简单，傻瓜式操作，一线人员无需参与复杂的经营决策”。

这要依赖于数据驱动的组织能力，通过中后台进行远程智能决策，从而实现前置仓的大规模复制和分布式经营。

比如每个前置仓的多种系数和变量“就不是人工给的，是系统自己跑出来的。”

前置仓服务周边1-3公里，需要计算的是“小数据“而非大数据，选品的偏离指数可能因此变大。

每日优鲜的应对方法是在新仓落地时，根据周边仓或者类似仓构建模型，输入基准参数，再让后台算法自己跑出这个新仓的专属模型。

所以，拥挤的前置仓赛道上，比拼的绝不是有形的门店载体，而是后台的数据能力和线下的供应链能力。

最后一块无主之地

前段时间，有投资人问王珺，每日优鲜处于什么阶段。

王珺的回答是1999年到2000年的亚马逊。“大概两百亿人民币左右的销售额，用比大卖场还便宜一半的毛利率在抢市场，同时能够通过规模效应快速摊薄成本，实现盈利。我们的理念也非常一样，通过技术实现公司规模的变迁。”

尽管手握盈利开关键，调几个指数就能轻松盈利，但每日优鲜还是把高增长作为优先选项，决定继续快速占领市场。

王珺心里有本帐儿，他看的是长远利益。生鲜市场是电商行业尚未成为主导者的最后一块无主之地，而放弃短期利益，则可能出现另一个“亚马逊”。

2016年，每日优鲜刚进入行业时，整个生鲜零售的线上渗透率只有1%，到了去年底，渗透率已经超过4%。

按照这一速度，生鲜线上化的渗透率大概会在2025年达到20%，赛道规模逼近万亿，“也就说，这个赛道会养出下一个阿里巴巴和京东级别的公司”。

问题是，谁能成为生鲜领域的“阿里巴巴”？

它会成为一个赢家通吃的游戏吗？最大的庄家能拿到多少份额？

王珺认为这会是一个Winner takes most的市场，最大的玩家极有可能拿到全国40%到50%的份额。“这就是每日优鲜想做的，我们希望用5到7年的时间，实现3000亿的销售额，以易损品的差异性区别于阿里京东，成为在社区三公里范围内的下一个超级平台”。

每日优鲜的1小时极速达服务。

拥挤的赛道上，前置仓之战必然况日持久。王珺很自信地说，每日优鲜有足够的耐心等待终局，也有足够的体力鏖战到最后。