本体企业与系统集成商从“相爱相杀”到“相辅相成”的转变史

    机器人   本体企业与系统集成商，一个在产品领域，一个在工程领域，分属于机器人产业链的中游和下游。有了本体企业，系统集成商才能为客户提供生产线，而有了集成商，本体企业的产品才能被销售并用起来。

两者之间的关系是队友还是对手？如父子？或兄弟？亦或是恋人？

在瞬息万变的市场大环境影响下，本体企业与系统集成商之间微妙的关系正在悄然变化。

 第一阶段：2016年之前

 本体打通上下游产业链

2000年以前，国内机器人市场一直被国际品牌垄断，中国十分迫切的想减少对进口机器人的依赖。另外，一些进口的机器人设备也无法适应中国企业的需要，这也为国内机器人产业的发展提供了有利契机。

从2010年开始，全球的工业机器人市场开始出现小幅增长。而在国内，关键零部件没有真正国产化，造成国产机器人本体成本远高于国外同行，难以上规模。

因而，国内机器人企业极力打通上下游产业链，生产经济型机器人本体，尤其要突破减速机等关键零部件。

业内人士指出，国内机器人本体要发展得好，在“伺服系统”、“控制器”、“核心算法”、“精密减速器”，以及“应用和集成技术”这五大领域至少要有2-3个有所擅长。

具体来看，首先要吃透伺服系统和控制器两大部分，其次加强在核心算法方面的能力，减速机可以外购。在应用方案上，一部分由本体企业自己去实施，另一部分交由集成商来完成。

 系统集成商“天生”规模小

国内集成企业与国外同行相比，发展时间较短，而且在汽车领域通常无法与国外集成商相抗衡。并且，国内系统集成企业通常并不局限于某种工艺，但专注于某个行业。因此，规模相对小很多。

业内人士分析，对于集成商而言，一般1个亿，5个亿和10个亿是门槛。1个亿以下的企业占大部分，能做到5个亿的就是行业的佼佼者，10个亿以上的全国范围屈指可数。

唯有持续提高项目的标准化程度，系统集成商才能真正上规模。在集成方案中，如果只有机器人本体是标准的，整个项目标准化程度仅为30%-50%。因而，很多集成商积极推动机器人本体加工艺的标准化。

 第二阶段：2016年-2017年

 本体企业被迫加码“系统集成”

2017年以前，行业对机器人系统集成领域的刻板印象就是：门槛低。于是，蜂拥而至的机器人企业都挤着“进门”。

国产机器人本体厂商经历了一定阶段的市场品牌推广时期，愈加发现，寻求系统集成商的支持不能成为唯一的出路，自己开发、学习、进军系统集成领域才是长久发展的动力。

首先，基于品牌与实力的差距，终端客户一般会指定国外的机器人品牌，集成商为了减少售后成本也一般不会选择一家品牌影响力较弱或者出货量不大的国产本体企业。那么，本体企业想要在产品推广的初期快速打响自家品牌，就倒逼着自己做集成，在集成方案中验证自身产品的可靠性。

另外，终端企业对于系统集成的需求很多，问题却在于很多时候集成商无法设计出让终端用户满意的方案。随着机器人技术的逐渐成熟，工业机器人最大的瓶颈将不是本体的问题，而是这些机器人放在生产线上能够完成什么工艺，如何与实际生产线相配合，如何与人协作等。

因此，国产本体企业在以机器人本体为重心业务的基础上，组建自己的系统集成团队，加大力度推进系统集成业务，直面应用企业，以此寻求市场突破。

此举，一方面利于解决系统集成商从惯性上青睐外资品牌，不愿尝试国产机器人的问题；另一方面，连接机器人企业和应用企业的沟通桥梁，有利于调整机器人的研发生产。这被认为是推广国产机器人本体销售的一个重要方式。

值得注意的是，国内大部分机器人本体制造企业在政府的补助之下，仍然处于盈亏线的边缘，彼时的国产机器人行业真正能赚钱的业务也就只有系统集成，平均毛利率能达到30%左右，“集成+本体”或许是最优解之一。

这种布局在当时看来，是国产机器人发展的必然趋势。

 系统集成商走入“分水岭”

2016年，系统集成商也走到了一个“分水岭”，由于硬件产品价格逐年下降，利润也越来越薄，仅靠项目带动硬件产品的销售模式一去不复返。同时，随着入局者激增，系统集成领域的竞争更为激烈，利润逐年下降。

对于已经到达一定规模的系统集成商来说，产业链的布局也是降低成本的主要方式。因此，很多系统集成商通过并购或者自主研发的方式布局机器人本体业务。

从市场推广上而言，系统集成商有市场渠道优势，同时对应用的了解可以及时调整本体机器人的性能，并对客户需求做出及时响应；另外，在价格上的比较优势，加上不需要外购机器人，可以极大地缩短交货时间。

这一阶段，在本体企业纷纷涉足系统集成业务，系统集成商也开始延伸到本体业务的趋势下，两者的界限趋于模糊。

 第三阶段：2018年-2019年

 本体逐步退出“集成”

可以发现，国内许多知名的本体企业都经历了兼做系统集成方案的过程。“不是我想做，而是不得不去做”成为了本体企业心中的难言之隐。

按照这样的逻辑，随着本体企业知名度的不断提高、产品品质的愈发稳定，大部分本体企业会回归初心。

正如配天机器人总经理索利洋所言：“几年前，配天涉及集成业务是迫不得已，但现在我们的实力有一定的提升，品牌逐渐得到认可后就要转变思路，与更多的集成商进行合作，配天的重心是把本体做好。”

埃夫特副总经理曾辉也表示：“埃夫特专注做本体，一方面不断提升性能、性价比；另一方面将标准化解决方案输出给系统集成商。我们的边界是做好产品、做好一两个行业的系统集成商，其他的交给合作伙伴，共同打造生态圈。”

在立志跻身全球机器人“第一阵营”的同时，埃斯顿CEO诸春华表示，埃斯顿未来要走的路线就是要与系统集成商共同发展。目前，埃斯顿已经在全国各地寻找不同行业的集成商合作，希望把本体的量做起来，把产品的性价比做高，进一步支持系统集成商。

并联机器人先锋企业勃肯特董事长王岳超也表示，勃肯特2018年底对外宣布不再做集成服务，这是勃肯特与系统集成商建立合作关系的第一步。“我们立志要把机器人做到性价比最高，让集成商对价格、质量、服务满意，联合集成商协同发展，合作共赢。”

节卡机器人华南分公司总经理雷张辉提出节卡两大战略方向：首先是“服务终端客户”，依托1979年以来的机器人技术积累，为客户建立突破行业空白，建立新标杆；同时“成就伙伴，共赢合作”，节卡担任先锋开垦行业戈壁滩，分享价值客户资源、应用功能开发、助力集成商企业成长发展。

本体企业普遍认为，在集成商的典型应用领域，本体制造商更倾向于与系统集成商进行配套；在集成商认为短缺的新工艺领域，本体制造商希望与集成商深度合作开发，可为集成商定制产品、工艺、软件。

 “去集成化”的智能制造综合服务商

从更为长远的方向来看，系统集成商不应局限在硬件的集成上，更应重视数据的积累和利用，通过充分挖掘和利用工业数据，为客户提供工厂的全生命周期管理。

在上市之后，拓斯达已经从系统集成商华丽变身为“智能制造综合服务商”，拓斯达机器人事业部总经理张朋表示，希望把细分领域做专，而由于客户分布在不同行业，每个行业要把产品做出来就会有很多道工艺，如果只做其中一个工艺是无法全方位满足客户需求的，拓斯达希望能够打通上中下游全产业链的生产，为客户提供全面且专业的智能制造综合服务。

泰达机器人董事长陈大立也指出，系统集成商面临利润逐年降低的困境，经过2018年的反思之后，泰达机器人的定位也变了，在“产品、技术、组织”三个方面进行了整合，定位为喷涂、涂胶领域中国唯一一家提供自主知识产权软件及硬件的智能数字化产品和系统供应商。

目前来看，系统集成商“去系统集成化”普遍的方式有三种：产业链延伸，成为综合服务商；整合资源，往平台化转型；软件创新，降低业务中集成能力占比。

 总结

在短短几年时间里，本体企业与系统集成商，从“相爱相杀”到“相辅相成”，经历了界限模糊，再到生态互联的转变。

事实上，国产机器人的机会很大程度上基于国产机器人系统集成商的做大做强，进而带动本体做大做强；当集成商的知名度得以提高，客户信任度提升，终端用户对本体所匹配的零部件、配件的信任度也随之提升。