拓斯达董事长：浅谈智能制造的危与机

就在不久之前，由浙江省人民政府主办的第六届中国     机器人   峰会在余姚隆重举行。9日下午，在峰会论坛上，拓斯达董事长吴丰礼发表了主题名为《骨感的当下，性感的未来——浅谈智能制造的危与机》的演讲。

 骨感的当下：五个“很”

面对当下的智能制造态势，吴丰礼用五个“很”来总结。

第一，概念很猛。

吴丰礼回忆，2007年，他怀揣着50万创立了拓斯达，那时候大家主要在谈自动化。十年时间，拓斯达已成长为广东省第一家机器人上市公司。在这期间，吴丰礼经历了2013年后机器人概念趋于火热，这几年更是看到包括智能制造、工业互联网、人工智能等围绕机器人而展开的概念快速兴起。

在他看来，概念大致有一个5-7年的生命周期：首先是有概念，随着概念大热，各界纷纷从不同角度去定义，随后是一大批创业者涌入，紧接着是投资者的追随，产业和金融一结合就会催生泡沫，泡沫越来越膨胀，泡沫很可能会破灭。

“有泡沫不是坏事情，因为一旦泡沫破裂以后，行业就迎来了新的周期。届时，真正有核心技术的产品就会浮现出来，投资者又会寻找新的概念，行业迎来了新生。”

第二，创业公司很多很多。

作为世界上创业企业最多的国家，中国每天有超过一万家新创企业诞生。

吴丰礼认为，创业者愿意进来，主要基于背后的三个逻辑：首先，在人口红利消失的大背景之下“机器换人”已成大趋势；其次，随着5G的普及，基于信息化、大数据而兴起的IoT，在未来工厂中必将担任重要角色；最后，中国作为最大的制造业国家，到目前为止还没有一家真正像四大家族一样的巨头型公司，所以在这样的空白当中，创业者争先恐后希望能成为窗口期中的独角兽。

第三，赚钱很难。

在吴丰礼看来，这些企业估值很高，名头很大，但赚的钱少，死得也快，97%的创业型企业都活不过18个月。

在中美贸易摩擦的大背景之下，制造业利润越来越薄，成本越来越高，尤其是机器人这类技术与资金密集型的行业，事实上很难产生利润。

第四，市场真的很冷。

市场竞争激烈，后继者如浪如潮的同时，产品趋于同质，价格战争白热化。“尤其是制造业，上下游空间挤压，投资愈发谨慎，大家都活得很艰难。随着2018年10月美国Rethink宣布倒闭、2019年5月丹麦BlueWorkforce申请破产等一系列事件带来了一波海外明星企业倒闭潮。”

第五，从业者很拼。

尽管当下骨感，但处于这个行业当中的人都非常拼。从拓斯达自身而言，全公司800多名应用工程师，每天平均工作时间在12小时以上，尤其是在客户现场解决新工艺问题的时候，基本上是白班夜班连着倒，有时甚至通宵达旦工作，这就是拼出来的“中国速度”。

吴丰礼说：“不太友好的宏观背景、严峻的行业形势、恶劣的竞争环境，这些负面因素，谁都逃不掉，但只要打开微距镜头就能看到，有梦想的人从未放弃，始终坚持奋斗的人，在每一个时代，起码能称得上一句‘牛逼’的评价。”真实的情况还远远没有到太差的境地。

 性感的未来：三个“平台”

每个行业的人、机、物料、空间、物流、工艺等元素都不一样，对于每一个场景的应用都需要经历很长一段时间的研究。囿于当下的曲折，吴丰礼依然坚信未来非常性感，并会诞生三个平台。

第一，硬件平台。

吴丰礼认为，硬件平台以机器人为核心，以应用或核心零部件为切入口，从而构建生态圈。“事实上，客户要的根本不是一台多么牛逼的机器人，而是能够应对工艺的一整套解决方案，无论是保证品质一致性，还是减少人工，提升效率，降低成本。在他看来，系统集成就是最简单的切入方式。系统集成看似技术含量没那么高，概念没那么高大上，但是能够切实为制造业解决问题。

拓斯达对于好产品的定义是“适配”，而不是“高配”，即是客户需要的，愿意掏钱买的产品。然后，再倒回去完善升级出更好的产品。“离开了场景的产品是没有生命力的。”具体来看，好产品包含四个要素：可升级、可复制、通用性、柔性化。

吴丰礼认为，未来打通应用、产品和零部件三大环节的硬件平台将具有非常大的竞争力。

第二，软件平台。

企业在建设数字化工厂时需要在信息化层面下很大功夫，MES系统、IaaS、SaaS和PAAS等，如今一些大企业已经走在了前面，吴丰礼相信未来一定会沉淀出基于大数据、信息化的软件平台。

第三，服务平台。

吴丰礼指出，现在制造业之所以痛苦是由很多因素叠加造成的，除了与行业周期相关外，很大的问题在于“信息不对称”，导致在B2B领域各项成本都特别高。

以机器人行业为例，在交易成本方面，制造商和集成商是分开的，由于信息不对称，很多中间的利润都被代理商和经销商赚走了。

在管理成本方面，例如每个工厂需要有大量采购人员，采购人员每天要在不同的供应商中作比较，管理费用非常高。

在沟通成本方面，一个设备交易就涉及到多个环节，如采购环节要谈价格和商务，设备部门要评估设备的性能，使用部门要根据其工艺和产能进行评估，此外也许还涉及自动化部门、工艺部门等的沟通。

在服务成本方面，如机器人和自动化提供商，在服务半径范围内的某一家工厂就会有很多设备，一旦出问题往往希望半小时就得到解决。对于机器人和自动化领域的大企业而言，可以储备一大批维护人员，而小企业则没办法，导致旺季时，设备维护人员不够用；淡季时，维护人员又显得过多了。

如今在C端，有淘宝、京东、拼多多等企业，解决的正是信息不对称的问题。在B端市场，也将催生出这类服务平台，以此来降低各项成本。

 拓斯达关于未来的应对：硬件平台+服务平台

定位于“智能制造综合服务商”的拓斯达，路径是以应用场景为切入口，为客户提供整体化的解决方案，并以此需求逆向垂直整合，带动机器人本体的研发制造，以及包括机器人控制系统、伺服驱动、视觉在内的核心零部件研发，构建出一个打通全产业链的工业机器人这个“1”的生态体系。所以未来，拓斯达是一个智能制造的硬件平台。

为了引领一年回本的自动化解决方案，拓斯达集合销售、售前、项目管理，创立了“销售＋解决方案＋交付”的“铁三角”服务模式，业务集中在五大区域、五大行业、八大工艺。

“五大区域”即广州拓斯达、宁波拓晨、昆山拓斯达、华中大区、华北大区，“五大行业”包括3C行业、日用/日化行业、汽配行业、光电行业、新能源行业，“八大工艺”为焊接、喷涂、组装、注塑、检测、绿色能源、冲压、包装物流。应用方案在某个领域运行正常后，再向整个行业进行推广、复制。

“铁三角”模式，则是把交付和解决方案前置，与商务形成一个团队共同解决问题，从而形成一个大型作战单位。

此外，拓斯达以“1+N”的方式打造了机器人+标准工艺设备，即面对一个行业，开发出相对的专用设备，用机器人来替代传统的结构件，从而大大提升了设备的通用性和柔性化，同时解决可复制的问题。

除此之外，拓斯达在成立的第三年就推出了直角坐标机器人，这类产品已非常成熟，目前完全可以实现标准化、通用化。因而在本月6日，拓斯达启动了惠企行动，正式推出了让利HQ系列全伺服机械手，价格低至28000元，通过明码标价，旨在从源头上助力客户降低成本，推动行业价格体系的透明，减少低需高配的现象。

在软件平台方面，拓斯达也已经和华为云合作。而拓斯达服务平台的职能将在“驼驮科技”展开。驼驮科技的定位是工业制造领域的一家产业互联网平台，基于工业设备交易和维保服务，给买卖双方提供生产设备全生命周期管理系统服务，通过产业数据的沉淀和应用，对产业资源进行整合和高效匹配，为工业企业提供更加低成本、更加高效的运营服务，助力工业企业更加轻量化转型升级，推动产业转型升级。

吴丰礼解释，驼驮相当于工业行业的淘宝，把买卖双方撮合上线，剔除不合理的中间环节，为买卖双方提供交易担保、金融服务等。同时，通过集中需求，批量化采购，把工业产品的零售价变成批发价，从而降低设备交易环节的信任成本、沟通成本和资金成本。

工业制造综合服务平台包括四个维度的服务。首先是产业电子商务服务，驼驮平台将会整合更多的设备生产商，将爆款产品、库存设备、二手设备推上平台，以特价的方式推送给设备采购方，通过电商的方式让交易更加简单、成本更低。

第二步是O2O维保服务，基于地域特性的服务，进行“滴滴”派单的服务模式，调动社会化资源，帮助线下工程师，实现闲置资源共享。

这一智慧共享的模式不但可以提供更快捷的服务响应，而且通过数据模型来实现维保服务的价格可量化，如一个小时收费多少，30分钟到场多少钱能解决问题等实现透明计价。

同时，还可以根据客户的评价体系积累，为客户匹配服务更好、能力更强的维保服务团队。再加上未来每一个服务半径取值内设立的零配件共享仓储，进而降低零部件的成本。

第三步是SaaS服务，这属于应用层，包括设备管理、客户管理、BI分析系统、智能采购系统、营销系统等。

举例来说，驼驮将把设备看作人一样，每一台设备就是一张身份证，从设备交易发生时开始产生数据，慢慢地，一台设备的生命周期就可以被沉淀出来——从哪里买来的，什么时候零部件需要保养，设备使用周期是什么，设备的现状如何，残值如何评估等等。

整个系统可以帮助客户特别是中小企业客户，建立起自己的设备管理平台，并且系统服务采用SaaS模式，接入成本低廉，使用便捷，升级迅速，为客户的生产管理提供强有力的支撑。

第四步是供应链服务，包括交易担保、金融服务、保险服务、物流服务等，这都是未来可为客户赋能的附加服务。

“驼驮”把所有问题通过互联网方式来解决，通过设备管理、营销管理、BI智能分析、进销存管理等的效率优化，来降低资金成本、采购成本、事件成本、沟通成本等。

最后，吴丰礼总结，尽管环境激烈，体感很冷，但是奔跑的人依然热血沸腾。对于未来的洞察，拓斯达将同时布局硬件与服务平台。拓斯达助力制造业共同对抗骨感当下，共创性感的未来。