隐藏在菜市场里的运营高手
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本文以菜市场摊主的“卖菜手段”为例,对摊主卖菜的各个环节与模块进行了分析,并从中剖析出值得运营人借鉴学习的点。希望对你有所启发。
01 案例
最近我妹兴致勃勃跟我安利了小区对面的菜市场一个卖菜的摊位,让我以后买菜一定要去他家买。
我打听了一下来龙去脉,从获客到会员到复购,贯穿线上线下,有效的营销手段,还把服务做到极致。
心想这个摊位的老板就一运营高手,比很多公司的运营段位高了不止一两个截……
那天我妹去菜市场买菜,看到某个摊位跟其他的不太一样,其他的没什么人选购,这个摊位却排了一个长长的队伍正在结账。
我妹觉得很好奇,心想这个摊位排了这么多人一定有他好的原因,于是也去选购排队。
轮到我妹的时候,老板问了一下她是不是会员,会员可以打折。我妹一头雾水,说不是,然后就问怎么成为会员?
老板指了一下墙上的二维码,说扫码加群就可以成为会员。
绝大多数人都会毫不犹豫扫码,买菜的时候能便宜一毛钱都不能放过。
会员价折下来以后,我妹需要付款30.7块钱。她问老板能不能把零头去掉。去过菜市场的都知道,一些好一点的老板能给五毛钱以下的抹零很不错了,也有很多不愿意的。
但是这个老板默许了,等于折上折以后还减掉七毛钱。
我妹狂喜。回家以后打开群——这已经是 第 17 个会员群,发现会员群每天都有会员活动,每天老板公布今天送出的菜品以后前三名最快回复“参加”即可抢成功。 抢成功的第二天到摊位领取即可。我妹天天定时守着群,抢奖品,抢到过青菜、土豆、花菜等等。
我妹有的时候会去取,有的时候会忘记。我一开始问她你好意思专门去领一个菜啥也不买吗?她回答好意思。最后还是买回来了一些蘑菇、番茄等。
她说本来想着不买的,但是 老板把奖品给她的时候问她要不要带点什么 ,面对来自灵魂的拷问,她一来不好意思,二来考虑到反正菜也要天天买的就顺带买了些别的,一共花了不到20块钱,算下来消费者总是亏不了的。
最后还有一个彩蛋,就是前段时间小区管控严格,很多人出小区要测一下体温,进菜市场要测体温,最后进小区测一下体温还得有门禁卡。于是菜店老板就在群里面说可以 微信订菜送到小区 。
02 案例解析
我们来提取关键信息分析,菜店老板利用线上+线下穿插社群+会员营销,地把菜市场其他青铜狠狠甩出几条街,关键点路径如下:
一个一个来分析:
1. 拉新
利用老客户的人气进行拉新,对于线下店来说这是一种非常有效的拉新方法。这也符合经济学上的“ 羊群效应 ”,看到大家都在这里排队,我的好奇心就被激起,也想去看看到底是什么好东西。这也是喜茶等一些网红店比较喜欢用的营销手段。
2. 成交
成交的时候与下一步会员相辅相成,虽然菜店一般到这个时候大家都会付费,但如果是换做其他的客单价高一些的产品来参考,就需要用相应的折扣来临门一脚,让客户快速付费成交。
3. 会员
会员体制不一定是要像一些成熟的零售品牌一样,一来就搭建一个复杂的会员体系,制定好各个等级的权益、积分规则……
对于像菜市场等这样的线下个体小店,以及一些处于0-1的创业品牌,一开始可以先从拉个微信群,甚至只是加个微信好友、关注个公众号等等,只要后续能够持续给用户推送新品、优惠信息,就ok,简单点先把客户量沉淀下来,做精细化运营。
4. 促活
促活的手段很多,像菜店老板就采用了十分简单粗暴的一种—免费抢菜,抢到了你第二天还得去店里拿,去了就引导你带点其他的菜。成本并不高,但却能17个群天天这样做一下活动,在街坊邻里的微信里面刷着存在,大多数人想买菜了就更容易去她的店了——成功锁客。
5. 复购
会员有了,促活做得好,有折扣又抹零,老板态度也好,复购不是很正常吗?
6. 抹零&送货到小区
这里在额外提一下抹零和送货到小区,其实没有这两个小点,菜店老板的运营闭环也做得很完美,但这两个是加分项,客户想到的她提供了,客户没有想到的她也提供,在产品+服务以外,多做一点, 给客户制造惊喜 ,养成客户忠诚度。
“ 峰终理论 ” 提到,人都容易记住一个事情的最高峰和最后结束的时候。比如一段成为过去的恋情,人们更容易记住最甜蜜和最后结束的时候,登山的时候你总会记住山顶的景色和最后旅程结束的情景。
这个理论在商业营销运用得很多,常见的就是一些餐厅会在你就餐完成以后送你一些小甜品,或者是结账的时候给你一些口香糖。
制造惊喜有的时候不是非常难的事情,比别人多做一点点,做好一点点就足够让客户记住你。
03 对运营人的启示
这个案例到此为止。可能对于很多互联网做运营的小伙伴来说,这整个过程都不是什么复杂牛逼的事情,人气我也会搞,拉群我也会,会员制度大家都知道,做活动更是简单,怎么这个菜店老板就称得上运营高手?
还是那一句,做运营也好做所有事情也一样,不能但看运营手段本身,我们要学会不断磨练自己看待事物本质的能力,看得比别人更多,才有可能比别人走得更远。这个真实案例的成功关键点我总结了四点:
与时俱进
贴合客户需求
好的产品+服务
超强的执行能力
其实大多数人只知道1,从来没有深思过2和3,最后直接死在了4上面。
有的人就喜欢心烦气燥急吼吼假装追风口——大家做的营销手段你也要做,以前公众号火做公众号,裂变火做裂变,现在短视频你要做,直播你也要做。
一问 你是否了解你的用户,你的产品有什么特点,你的产品能给用户带来什么价值?你用什么技巧传达给用户? 他自己没想过,也不认为这是什么关键的东西,直接忽略。
依然一直念着直播直播直播—— 这些人就像是在纱窗前焦急要冲出去而不断被撞得后退的苍蝇,就是出不去,还不听劝。 没思路没想法,还自己蒙住了耳朵,你说不出他想要的东西,任何人都给不了他想要的答案。
还有一种人总是有一个错觉,就是以为“知道”=牛逼。别人一说他就说知道,并且认为自己很懂,殊不知自己只是知道个表面特征,便拒绝与人继续交流。是致命的事对于这些方法他们自己本身却从不去践行或者是使用,别人说起来他们又异常不屑。
当然事实上他们没有阻碍任何人,我们也不能直接说人家就是错的。只是反观自己,个人建议最好是无论是处于什么样的位置,都应该尽量 在过分冒进和过分缓慢中保持相对冷静的思维取一个平衡点,利用好现有的手段方法来为自己的产品赋能 。千万别变成上述两种过分沉醉在自我世界中的人。对于一些成功的案例稍微以开放的心态去看待,思考下为什么同样是你也知道的东西,你没做成功别人就成功了?比起直接到处diss别人来抬高自己的做法更有意义。